【受注率2.5倍】成果に繋がるサービス紹介資料の作り方（構成やデザインもすべて公開）

サービス紹介資料は、サービスの内容を記載しただけのパンフレットではありません。

実はこの資料、見込み顧客がサービスの導入を検討する際の情報収集に使われており、この情報が今後の購買行動に影響を与える可能性があります。

今回は、そんな受注を左右するサービス紹介資料の中でも、改善によって受注率を2.5倍まで引き上げた資料の構成やデザインを全て公開します。

これから資料をつくる方や資料の内容を改善したい方は、ぜひ最後までご覧ください。

本メディア運営元の資料作成代行サービス「c-slide」では、デザイン面だけでなく成果の上がる構成の作成などビジネス面から資料作成を支援しています。（c-slideサービスサイト）

サービス紹介資料を軽視してはいけない理由

BtoB企業向けの商材を販売している場合、サービス紹介資料は、顕在層に近い顧客にアプローチできる非常に大切なツールです。

実際に、サービス紹介資料は、弊社（資料作成代行サービスを運営）が作成させていただく資料の中で最も多いジャンルです。それだけ力を入れているお客様が多いんですよね。

では、なぜサービス紹介資料が重要視されているのか、その背景を4つのSTEPで解説します。

サービス紹介資料を作るときの注意点

サービス紹介資料を作る際に、競合や商談を意識しすぎて、買い手が検討に必要な判断材料を提供できていないことが多いんですよね。要するに情報不足です。

「情報が漏れるの嫌だな…」、「商談で話す内容を省こう…」等と考えるのであれば、あらゆる検討ポイントに対して必要な情報をすべて提供しましょう。

誰がみても比較検討しやすい資料を目指すことが非常に大切です。

サービス紹介資料を改善して商談の確度を上げた例はこちらになります。

⇒ 資料作成代行サービス「c-slide」サービスサイトへ

サービス紹介資料の作り方（構成とデザインも紹介）

それでは弊社のサービス紹介資料を元に、構成やデザインを順番にご紹介していきます。

項目が多いので、以下の３つのセクションに分けて必要なスライドを解説していきます。

• はじめに
• サービスについて
• 補足情報

はじめに

この資料の大まかな内容を示し、これから読み進めてもらうためのセクションです。

読み手に対して「これは何の資料で、何が書かれているのか？」を伝えなければ、資料を読む気にすらなりません。目次で全体のコンテンツを表示しつつ、サービスの概要を伝えることで冒頭での興味喚起を行うことが大切です。

読んでもらうためのPOINT
実績紹介には信頼性を高める役割があるので、サービス紹介資料の冒頭に入れると効果的です。

以下が具体的な構成です。

項目	内容
表紙	サービスを想起させるブランドカラーやロゴを使ってインパクトを残す 表紙の基本的な作り方はこちらの記事で紹介
目次	これから何を話すのか？を伝える 目次の基本的な作り方はこちらの記事で紹介
サービス概要	どんなサービスなのか？の説明 冒頭で概要を提示することでその後の説明が理解しやすくなる
実績紹介	実績が紹介して信頼性を担保する（BtoBは特に信頼が大事） 支援企業のロゴ提示などで冒頭で示すと信頼性UP

サービスについて

サービスの強みや特徴など、具体的な説明を行うセクションです。

しかし、ここで大切なのは「サービスを紹介する」だけでなく、「読み手の抱えているであろう課題を提示して、解決できること」を明確に伝えることです。（toBの場合は「比較検討を行う＝課題を抱えている」ため）

さらに「どんな仕組みで解決しているのか？」まで説明できれば、自社サービスの独自性をアピールできますね。（競合サービスは似たりよったりなことが多い）

課題を提示する際のPOINT
表面的な課題を示すのではなく、抱えているであろう課題にもっと踏み込んだクリティカルな課題を提示できると強く印象に残らせることができる

以下が具体的な構成です。

項目	内容
課題の提示	具体的な課題を提示することでニーズの掘り起こしを行う 比較検討層は、課題が抽象的な場合が多い
サービスによる解決	提示した課題をどんな形で解決できるのかを示す サービスで解決できることを示すことでサービスへの興味喚起を行う
サービスの特徴	サービスの「個性」を伝える なぜ課題をサービスで解決できるのか？の仕組みを説明する
サービスの強み	サービスの「強み」を伝える 他社よりも優れている特徴を記載
他社比較	他社との違いを比較を通して明確に伝える 比較検討のひとつの判断材料にしてもらう

補足情報

ここまでサービスの興味換気を行っているので、導入までの懸念点の払拭と後押しを行います。補足ではありますが、非常に大切な役割を担っていることを知っておきましょう。

ここが一番の比較ポイントになりえるので、料金プランや事例紹介など、担当者が気にしている情報は絶対に入れてください。

後押しするためのPOINT
サービスごとに独自の検討ポイントがあるはずなので、セールスと連携して、お客様からよく聞かれるポイントを挿入するのもオススメです。

項目	内容
料金プラン	価格やプランをひと目で分かるように説明 複数プランの場合は相対的にどう見えるかを意識する
導入効果	サービス導入後に得られるメリットを示す 買い手に具体的なイメージを持たせ、導入を後押しする
ご利用事例	実際のお客様の声やケースを示す 買い手の自分ゴト化を図る
FAQ	よくある質問を掲載して導入の懸念点を払拭 LP掲載のFAQと同様でOK
導入フロー	導入時の具体的なフローを明記する イメージを湧かせることでハードルを下げる
会社概要	「どんな会社が運営しているのか」を示す 基本的な情報を記載していればOK
CTA	資料の読み手を具体的な行動に誘導する PDFにリンクを埋め込むことでLPや日程調整に飛ばすことも可

＼サービス紹介資料の作成支援事例も掲載しています／
⇒ 資料作成代行サービス「c-slide」サービスサイトへ

サービス紹介資料の使い方

サービス紹介資料の使い方は大きく以下3つです。

• サービスサイトにダウンロード用として設置する（フォーム回答後送付）
• セールスが見込み顧客に送付する（アウトバウンド営業など）
• 商談で活用する

3つの目の「商談で活用する」については、弊社はあまりおすすめしていません。見込み顧客がダウンロードする際に知りたい情報と商談で聞きたいことは異なるからです。そのため、サービス紹介資料とは別で「営業資料」を作成しましょう。営業資料の作り方については以下の記事を参考にしてみてください。

関連記事：営業資料の作り方と必須4ページ。構成やデザインも解説（テンプレート付）

「サービスサイトでフォーム回答があったら送付する」「セールスが見込み顧客に送付する」という使い方では、そのサービス資料が見られているのか、その顧客は「導入する気があるのか」を知ることが重要になります。

そこで活用できるのがコンテンツ閲覧行動をトラッキングできる検討度可視化クラウド「contentswork」です。

サービス紹介資料や事例集をひとつのWebページに集約して見込み顧客に送付することができるツールです。

顧客が提案ページを閲覧することで、どんなコンテンツに興味を持っているかの興味関心の把握から、検討度をスコア算出できるため、フォローの優先順位付けや、顧客ごとにフォロー内容を最適化できるため成約率向上が期待できます。

作るだけではなく「効果的な活用」が重要になってくるので、使い方も最初にしっかりと考えておきましょう。

コンテンツを活用したセールス活動を「コンテンツセールス」と呼び、そのノウハウを余すことなく詰め込んだ特設サイトを用意しています。気になる方は以下からご覧ください（本くらいの分量で用意しています）

まとめ

サービス紹介資料の重要性や作り方について解説しました。いまや受注を左右する営業ツールの一種といえます。

再度、以下に構成をまとめましたのでご覧ください。

セクション	各項目
はじめに	表紙 / 目次 / サービス概要 / 実績紹介
サービスについて	課題の提示 / サービスによる解決 / サービスの特徴 / サービスの強み / 他社比較
補足情報	料金プラン / 導入効果 / ご利用事例 / FAQ / 導入フロー / 会社概要 / CTA

あらゆる情報を簡単に取得でき、検討期間が伸びた今こそ、サービス紹介資料の重要性が高まっています。サービスのもう一つの顔でもあるので、できる限り作り込むことをオススメします。

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