提案書の書き方を解説！伝わる構成やデザインもご紹介（テンプレート付）
提案書を作る機会が多い割に、具体的な書き方を教わることって少ないですよね。
- この内容で問題ないか心配、、
- あまり時間をかけたくない、、
と考える方が多いのではないでしょうか？
この記事では、伝わる提案書の書き方やポイントについてご紹介してます。空欄に情報を埋めるだけで完成する提案資料のテンプレート（pptxで保存可）も添付していますので、ぜひ今後の提案書作成に役立てていだけると幸いです。
また、最後にスライド付きの具体的な構成をご紹介してますので、ぜひマネしてみてください。
本メディア運営元の資料作成代行サービス「c-slide」では、デザイン面だけでなく成果の上がる構成の作成などビジネス面から資料作成を支援しています。（c-slideサービスサイト）
提案書とは？
顧客の課題や問題点を指摘し、その改善案やアイデアを記載した資料のことを指します。この時、自社のサービスの導入が解決策になることを示せば、受注へと繋げることができます。
相手がその提案を受け入れ、行動（意思決定）へと繋げたものが、優れた提案書といえます。
提案書を書くときのポイント３つ
読み手を動かす提案書に仕上げるために欠かせないポイントがいくつかあります。その中でも重要なポイントを以下に３つまとめました。
- 顧客の課題を認識できているか
- 明確なメリットを提示できているか
- 提案内容は実現可能か
これらをおさえておけば、提案内容に説得力をもたせることができます。
顧客の課題を認識できているか
提案書で最もNGなのは、顧客の課題を正しく認識できていないことです。
ここで課題の設定が間違っていれば、どれだけ資料を作り込んでも的外れな提案になってしまいますので、課題についての調査は入念に行いましょう。
また、顧客は必ずしも課題を認識しているわけではありません。課題に気づいているのか、解決可能なことを知っているのか等、商談のフェーズに応じて内容を変えるのも重要です。
明確なメリットを提示できているか
提案によってどのようなメリットを享受できるか、明確に示しましょう。
メリットは提案の採用可否を決める非常に重要な項目になります。どのような利益をもたらすのか、数字や金額等、具体的なデータを用いて、説得力をもたせましょう。
これらのデータは強力な裏付けとなるので、図表やグラフ等のビジュアルで訴えれば、より相手に伝わりやすいです。
提案内容は実現可能か
提案がもたらすメリットがいくら魅力的でも、顧客にとって実現可能な内容でなければ、それは空想の産物となってしまいます。
提案内容を実行に移した場合に必要な予算やスケジュールは、顧客の無理のない範囲で、具体的に設定するようにしましょう。
これにより「どれくらいの費用で、いつ頃にどのような効果が出るのか」顧客はリアルに提案内容をイメージできるようになります。
＼営業資料の作成事例も掲載しています／
・資料作成代行サービス「c-slide」のサービスサイトへ
・営業資料作成の支援事例一覧へ
提案書のテンプレート
以下はこの記事で解説する提案書のテンプレートです。ざっと目を通してから構成の解説を読むと理解しやすいかと思います。
下記リンクよりpptx形式でダウンロードができますので、そのまま編集してご利用ください。テキストリンクをクリックするとダウンロードが開始されます。
資料作成代行サービス「c-slide」のサービス資料をダウンロードする
※ 提案資料以外の資料テンプレートも、スライド共有サイト「c-slide lib」にて公開しています
本記事では、顧客の課題に対して具体的な解決策を提示する”提案書”について詳しく説明していますが、
初回商談で特定のサービスを訴求する”営業資料“や、自社の概要やサービス全体を紹介する”会社紹介資料“と、目的に応じて使い分けることが重要です。
営業資料、会社紹介資料についてもテンプレート付きで詳しく解説しています。
▪️合わせて読みたい
・営業資料の作り方と必須4ページ。構成やデザインも解説（テンプレート付）
・会社紹介資料の作り方！3つの目的別の構成の調整方法も（テンプレート付）
提案書の構成（具体的な書き方）
それでは実際に提案書の構成をご紹介します。以下の順番に参考スライド付きでご紹介しますので、ぜひ参考にしてください。
- 表紙
- 提案概要
- 提案先の抱える課題の提示
- 提案内容による解決策の提示
- 解決策の根拠と理由
- 提案先が得られるメリット
- 補足情報
1. 表紙
誰向けの何の資料なのか、を表紙で伝えます。
表紙の基本的な作り方は以下の記事で解説してますので、よろしければ参考にしてください。
2. 提案概要
冒頭で「何をどう解決できる提案なのか？」を示し、興味喚起を図ります。
背景に静止画を挿入することでインパクトを残すことが出来ます。
3. 提案先の抱える課題の提示
提案先が抱える課題を具体的に提示します。
この時、相手がアプローチする課題を認識しているか否かで、以下のように内容が異なります。
| 認識している | 共通認識がある状態なので「再確認」の意味を込めて課題を提示するだけで良い |
| 認識していない | 課題を提示した後に課題の詳細説明を入れ込む必要あり |
4. 提案内容による解決策の提示
上記で提示した課題を「どう解決できるのか？」を示します。解決できる仕組みを抽象的に示せればOKです。
5. 解決策の根拠と理由
「なぜ解決できるのか？」の仕組みの詳細説明を行います。ここから具体の話に入ることで理解促進を行います。
6. 提案先が得られるメリット
解決できることによって得られるメリットを提示し、クロージングを図ります。
具体的に得られる効果を、数字を使って説明すると効果的です。
7. 補足情報
料金プランや導入フローなど、実際に依頼を決定した場合の懸念点を払拭する情報を入れ込みます。
会社概要は最終ページに入れ込みます。
また、その他の挿入すべきスライド項目については以下記事で考察していますので、気になる方はご覧ください。
作成するのが難しそうであれば、代行サービスを使ってみるのもひとつの手段です。
＼提案資料の作成事例も掲載しています／
・資料作成代行サービス「c-slide」のサービスサイトへ
・提案資料作成の支援事例一覧へ
提案を通すためのポイント
ガートナー社の調査によると、BtoBの購買意思決定に関わる人数は平均11人とされており、目の前の商談相手だけにサービスの魅力を説明するだけでは事足りないのです。
BtoBは多くの場合、導入決定者と利用担当者が異なります。それに故にベンダーが提供する資料は、利用担当者ではなく導入決定者に向けて作成する必要があります。これこそが提案資料に注力する意味になります。
商談と同じ資料を送らない
営業担当が顧客の稟議にまで顔を出し説明する、ことはできません。顧客社内の検討プロセスを理解し、社内で資料が共有された際に導入決定者を動かせるコンテンツ・社内の検討に役に立つコンテンツを作成、送付する必要があるということ。
それを意識して、商談後に資料を送付する際には”商談で提案したこと以上のこと”を入れ込むことがポイントになります。
実際、弊社が実施した調査でも、商談後に送付される資料は「商談時に使用したものと同じでよい」という見込み顧客は13.5%しかおらず、約80%が追加情報がほしいと回答しています。（調査全文：100の営業資料分析 × 顧客側の本音調査。受注率を高めるベストプラクティス構成）
では、どんな内容を入れ込むべきなのか。
最も多かったのが、「商談中に出た質問とその回答」で58.1％となっています。そういった、商談後に必要な情報をまとめた資料を弊社Coneでは「社内検討用資料」と呼んでいます。
| 商談 | 提案資料 → 類似事例やコストシミュレーションなどの実際に導入イメージを説明する資料 |
| 商談後 | 社内検討用資料 → 社内で検討するために、”商談で話したことや競合他社の情報が載っている“資料 |
上記、社内検討用資料については以下記事で詳しく解説していますので、こちらをご覧ください。
先方の検討度・関心ごとを可視化する
また、資料を送付しても導入決定者が見ているかどうか・検討が進んでいるかどうかがわからなければ、フォローができません。
それを可視化できるのが、資料トラッキングツールの活用です。資料トラッキングツールでは、送付した資料のどのページを何秒みているのか、どこで離脱しているのかをリアルタイムで確認できます。
「資料を開いたタイミング」でフォロー連絡を入れれば、検討が温まっている瞬間を逃さずアプローチが可能です。また、どのページで離脱されているかを把握することで、次回の商談で補足すべきポイントも明確になります。
弊社Coneは、slidemateという月額1万円から利用できる資料トラッキングツールを提供しています。ツールの提供とともに、資料作作成代行サービスc-slideのディレクターが、月1回の資料活用レポートのモニタリング＋資料改善 / ツール活用アドバイスを行っていますので、お気軽にご相談ください。
まとめ
今回は、提案書の書き方についてご紹介しました。再度構成を以下にまとめましたので、ご確認ください。
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 表紙 | 誰向けの何の資料なのか |
| 提案概要 | 何をどう解決できる提案なのか |
| 提案先が抱える課題の提示 | 提案先がどんな課題を抱えているのか |
| 提案内容による解決策の提示 | 抱える課題をどう解決できるか |
| 解決策の根拠と理由 | なんで解決できるのか |
| 提案先が得られるメリット | 解決によるメリットはなにか |
| 補足情報 | 依頼が決定した場合の懸念点を払拭する情報 |
提案書を作る上で最も重要なのは、顧客の課題を認識できているかどうかです。ここを正しく把握できていれば、今回ご紹介した構成通りに作ることで、提案に説得力をもたせることができますので、ぜひマネしてみてください。
また、提案書と合わせて、初回商談で使う”営業資料”、自社の概要やサービス全体を紹介する”会社紹介資料”も整備しておくことで、商談全体の質が上がります。
それぞれテンプレート付きで詳しく解説しています。
▪️合わせて読みたい
・営業資料の作り方と必須4ページ。構成やデザインも解説（テンプレート付）
・会社紹介資料の作り方！3つの目的別の構成の調整方法も（テンプレート付）
提案書の作成をお手伝いします！
当ブログを運営する株式会社Coneも資料作成代行サービス「c-slide」を展開しています。
「c-slide」は成果に直結する提案書等の資料を最短2日のオペレーションで提供するサービスです。
上記で説明したようなナレッジをもとにサービスを提供していますので、ご自身で提案書の作成・改善が難しいと感じた方は、お気軽にご相談くださいませ。
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