資料を通した営業プロセスの改善で、比較検討勝率が向上。

BtoB/SaaS領域を中心に営業・マーケティング支援事業を展開するRECERO株式会社。同社のインサイドセールス支援事業の「セルメイト」を拡大する中で、リード獲得後の商談での比較検討勝率を向上させる必要がありました。

そこで、自社の強みの確立・比較検討勝率向上のために、営業資料改善を図るべくc-slideへの資料作成の外注を開始。今回は、同社CEOの田中さんに、c-slideの利用経緯と利用後の変化・成果について伺いました。

コンサルティング会社のような制作会社

• c-slideに資料作成をご依頼いただいたのはなぜでしょうか？

田中さん

インサイドセールス支援・営業代行サービスは、大手企業から中小・スタートアップまで競合他社が多く存在しています。そのため、リードは獲得できるものの比較検討に負けて、受注できていない案件がある、という課題が慢性的にありました。

営業は基本的に私とアカウントセールスのもう一人で行っていましたが、かなり属人的になっていて、とれるときはとれる、とれないときはとれない、という感覚での営業になっていたのが現実です。

課題を整理すると「自社の強みが伝えられていない」「提案の質が低い」のではないかということで、なんらかの解決策を探しているときに「勝ったのは外注した資料」というドンピシャの広告が流れきたんです（笑）

それがきっかけで問い合わせして話を聞いてみました。

• ドンピシャですね（笑）依頼の決め手はありましたか？

田中さん

最初の打ち合わせ、だけではなく、2度目の打ち合わせまであって、非常に具体的な改善策まで提案いただいたのが決め手でしたね。c-slideさんって、言っても「資料作成サービス」なので、制作会社なんですよ。ですが、打ち合わせで資料改善の提案を、営業組織面や戦略面からご提案いただいたので、コンサルティング会社みたいだなという印象を受けています。

あ、それともうひとつ大きかったのは、スタートアップ企業の成果面での実績が多かった点ですね。弊社もスタートアップSaaS企業を対象にインサイドセールス支援を行っているため、その領域の知見を持っているのは大きいな、と。そこでもう安心して発注を決めることができました。

• ありがとうございます。

サービスコンセプトづくりから資料への落とし込み

• c-slideに依頼した資料はどうでしたか？

田中さん

最初に作成してもらったのは、初回商談後の「二次提案」の営業資料なのですが、改善して活用し始めてすぐに2件ほど受注しました。定量的には効果を測っていないのですが、現場で使っていて非常に効果を感じています。すぐに、感謝と感激のチャットを送ったのを覚えています。笑

• 僕も覚えてます（笑）実際これまでの資料とはなにが違いましたか？

田中さん

これまでの資料は「ただサービス内容を説明するだけ」の資料だったのですが、c-slideさんの提案で「見込み顧客の課題別に自社の強みを説明できる資料」を作成いただいたんです。

最初にもお話したとおり「自社の強みを伝えられていない」のが課題だったのですが、ここが解決された、と感じています。

正直自分たちの中でも、自社の強みって明確にこれだ！というものは見つけられていなかったんです。c-slideさんのヒアリングを通して、セルメイトのコンセプトから一緒に作ってくれて、競合他社にはない強みを明らかにしてくれて、それを営業資料に落とし込んでくれた、そんなイメージですね。

このサービスコンセプトを作ってもらって、競合との差別化を図れた、とういうのが本当に満足しています。ありがとうございます。

• こちらこそ、ありがとうございます。

発注したのは資料というより「営業プロセスの改善」

田中さん

あと驚いたのは「商談の流れを変えてもいいですか？」と提案してもらったことですね。実際に資料を改善してもらう前と後で、二次提案の流れが変わっています。制作会社ではそこまでしないので、ここまで踏み込んでもらえる、かつ成果がちゃんと上がっているのは驚きました。

顧客別にサービス説明を変更したり、事例を入れ替えたり、シミュレーションの数値を変更したりと、商談前にやることなどの、資料の使い方の動画まで納品してもらって、資料を発注したというよりは「営業プロセスの改善」を依頼した感覚に近いですね。

なので、その後、初回商談の資料も同様に発注しました。

• はい、そちらも同様に改善させてもらいましたね、ありがとうございます！

田中さん

実際、初回商談の資料の方は、そこまで改善する必要はなかったのですが、資料のトンマナの統一がメインで依頼させてもらいましたね。

ただ、初回商談資料の方も、商談の流れは少々変わって。ヒアリング項目のスライドだと、これまでなんとなくそれぞれがヒアリングを行っていたものが、スムーズな流れで一定の項目をヒアリングできるようになったので、営業の標準化につながっています。

あと、弊社は月に2回ほどウェビナーを実施していて、これまで結構作成に時間がかかっていたのですが、資料のトンマナを統一してもらったことで、納品してもらった資料を土台にウェビナー資料をかんたんにつくることができるようになりました。

これも嬉しいですね、発注せず自社で完結してしまいすみません（笑）

• いえ、シンプルで使いやすいを大事にしているので、それが聞けて嬉しいです（笑）

田中さん

今後は、ホワイトペーパーなども発注させてもらおうと思っているので、引き続きよろしくお願いします！

• こちらこそ、引き続きよろしくお願いいたします。インタビューご協力ありがとうございました！