資料を用いた営業ノウハウの体系化で、スキルの脱属人化と教育コストの削減に繋がりました。
Chatworkストレージテクノロジーズ株式会社 セールス部
大河内 唱平 様
ビジネスチャットの「Chatwork」を提供するChatwork株式会社の子会社で、2021年7月に設立されたChatworkストレージテクノロジーズ株式会社。
法人向けオンラインストレージ「セキュアSAMBA」を提供しているCST様ですが、社内にある資料はサービスの機能説明について書かれた資料のみ。
営業担当は資料を用いずに、個人のスキルで営業を行っていました。
営業スキル・ノウハウを資料を用いて体系化して、この状況を打破するために、営業資料（サービス紹介資料）の作成を検討することに。
大河内様に、利用の経緯と利用後の変化について伺いました。
営業ノウハウの体系化はプロに任せ、社内リソースは商談活動に当てたかった。
営業資料が必要だと感じられた背景をお聞かせ下さい。
大河内さん
私はセールス担当として法人向けオンラインストレージ「セキュアSAMBA」を提案しています。
ですが、社内にあるのはサービスの機能説明について書かれた資料のみで、クライアントを説得できるような資料は存在していませんでした。
資料に頼らず、個人のスキルで営業活動を行う人がほとんどで、営業スキルやノウハウが社内に溜まっていない状況でした。
今後、組織が拡大していくことを考えると、属人化している営業スキル・ノウハウを標準化する必要があると考え、資料の必要性を感じました。
どうして資料作成の外注を検討されたのですか？
大河内さん
自分自身で資料を作成することも考えましたが、私自身も口頭で説明してしまうことが多いので諦めました。（笑）
加えて、人数の少ない営業チームだったため、資料作成にリソースを割きたくありませんでした。
あくまでも営業のミッションは「サービスを提供する」ことなので、リソースはできるだけ営業活動に当てたいと思っており、資料作成のプロに依頼することに決めました。
構造的なデザインを追求する姿勢と、ヒアリングの的確さが決め手でした。
他社も検討されていた中で、弊社をお選び頂いた決め手は何でしたか？
大河内さん
低コストでストーリー設計から構成の提案、リデザインまでまるっと依頼できる点が非常に魅力的でした。
初回の打ち合わせの際に、検討の背景や目的を汲み取ってくださり、資料の構成や活用イメージに重きを置いてお話してもらったのも好印象でした。
他社にも話を聞きましたが、デザインについて話す企業がほとんどでした。
本質はデザインではなく構成なので、迷わずc-slideさんに決めました。
ヒアリングの印象はどうでしたか？
大河内さん
複数の資料を作成頂いたので、何度かヒアリングを実施していただきましたが、毎回ヒアリングの的確さに助けられています。
初回のヒアリングには、弊社のトップ営業のメンバーに同席してもらい、実際の商談を想定してロールプレイングを実施しました。
その際に、不明確な点は質問を繰り返して解像度を上げて頂きました。
逆に「こんな提案もできそうだな。」を気付かされることも多いです。（笑）
私自身も口頭で説明してしまうタイプなので、30%程度のアウトプットをするだけで100%の成果物を出してもらえる点に非常に感謝しています。
複数の資料を組み合わせて、提案資料としても活用しています。
営業資料以外にどんな資料を依頼されましたか？
大河内さん
「営業フック資料」というものも作成して頂きました。
サービス特性上、様々な業界の方に提案することが多いのですが、業界ごとに業務内容は異なるので、営業のフックも変わってきます。
1つの資料だと同じ切り口でしか営業・提案を行うことができず、カスタマイズできないので、「営業フック資料」の作成を依頼しました。
業界に特化した切り口や「脱PPAP」や「電子帳簿保存法とは？」など、どの業界でも通じる切り口で作成頂きました。
営業フック資料はどんな形で活用していますか？
大河内さん
サービスの提案の際に、営業資料に数ページ組み込んで活用しています。
フォーマットも揃っているので、コピペするだけでクオリティの高い提案資料が完成するため、大幅な工数削減につながっています。
あとはホワイトペーパーとしてサイト内のダウンロード用資料として活用したり、新人教育にも活用しています。
営業ノウハウが属人化していて、営業に課題を感じている企業におすすめです。
最後に、どんな企業様におすすめだと思いますか？
弊社と同じように、営業ノウハウが体系化されておらず、属人化してしまっている企業におすすめだと思います。
スキルの脱属人化や教育コストの削減ももちろんですが、受注率の向上という効果も強く感じています。
通常の営業の場合、担当者に提案をすると社内稟議のために資料を送付すると思うのですが、内容がわかりにくい資料だと稟議に通らず失注することも非常に多いと思います。
商談後にクオリティの高い資料を送付することで受注率の改善にも繋がります。
クオリティ高い資料があるだけで企業の信頼性の向上にも繋がるので、営業に課題のある企業には強くおすすめします！