業界別に作り分けることで、営業メンバーも使いやすく見込み顧客も見やすい営業資料に

タイヤなどで培ったゴムの技術を生かし、柔軟性のあるゴム人工筋肉を活用したソフトロボットハンド「TETOTE（てとて）」を開発しているブリヂストン ソフトロボティクス ベンチャーズ。

株式会社ブリヂストンのソフトロボティクス ベンチャーズは、2023年2月中期事業計画で発表された同社初の社内ベンチャー事業。

現在、ソフト・ロボット・ハンドは自動車製造業・物流業・食品業を中心に多くの企業での導入が進んでいますが、立ち上げ当初はリファラル営業がメインで、軌道に乗り始めてからは営業の型化が必要になってきていました。

そこで、営業資料・サービス紹介資料の改善を目的に、c-slideへの資料作成の発注を決定。今回は、同社主幹の山口さんに、c-slideの利用経緯と利用後の変化・成果について伺いました。

だれでも同じように営業するための資料

• c-slideに資料作成をご依頼いただいたのはなぜでしょうか？

山口さん

現在（2024年7月）は、展示会出展を中心にリード獲得・受注を積み重ねていますが、立ち上げ当初は私がロボットハンドを持って、3ヶ月で100社会にオンライン営業をする、という泥臭い営業方法でした。

その泥臭い営業方法である程度の成果が出て、営業メンバーを増やせるまでになったのですが、その際に「私と同じ営業方法では全員が同じ成果を出せない」ということで、資料を用意する必要性を感じ始めていました。

ただ、私たちは社内ベンチャーのためリソースが常に足りないのと、ノウハウもなかったため外注を検討していて、c-slideさんに依頼することになった、という流れですね。

深みのあるヒアリングと提案が決め手

• 依頼の決め手はありましたか？

山口さん

言いづらいのですが、実はc-slideさんだけに発注したわけではないんです。笑

弊社の営業担当に話を聞いてもらって相見積をとって、c-slideさんともう一社で迷っていました。そこで「いったんどっちの会社にも頼んでみよう」ということで、2社とも利用することにしたんです。

• そうだったんですね（笑）、同じ資料を依頼してみた、という感じですか？

山口さん

いえ、弊社の営業担当から相見積を取ってもらってから、私の方で2社とも最初の打ち合わせをさせていただきました。その際に、c-slideさんのディレクターの方との打ち合わせが非常に素晴らしくて。

もう1社の方は「言われたことをしっかりやりきる」というような内容だったのですが、c-slideさんは、そもそもヒアリング前に弊社の事業やターゲットを理解していて、その上で現状や課題をヒアリングしてもらい、資料を使ってどのように営業活動を変えていくのか、という深いところの提案までいただきました。

なので、もう1社の方には「資料をきれいにする」という業務を、c-slideさんには「今まだ存在していない資料を」依頼することにしたんです。

• すごく嬉しいです。ありがとうございます！

営業先に合わせて資料をパターン分け

• c-slideに依頼した資料はどうでしたか？

山口さん

営業資料は、商談時と見込み顧客への追いかけ時に送付する際に活躍しています。

発注の際の打ち合わせで、私から「ダウンロード用のサービス紹介資料を作成してほしい」「それを営業用にも使いたい」と依頼させていただいたのですが、c-slideディレクターの田中さんから「ダウンロード用資料と営業資料は分けましょう」という提案をいただきました。

実は弊社の営業先は大きく4つの業界に分かれます。その営業先の課題や背景、状況が異なるため、それぞれの営業先に合わせた営業資料を用意するべきだということで、営業資料を4つ作成することになりました。

最初にもお話しましたが、この提案力に非常に信頼感を感じましたね。

その提案はハリボテではなく、作成してもらった営業資料は実際営業現場でも使いやすいですし、見込み顧客の業界別に分けて送付することで、商談獲得にもつながっています。

• よかったです！その後、お役立ち資料も発注していただきましたよね

山口さん

そうですね、お役立ち資料に関しては、もう一回目の発注で満足したので、リデザインもc-slideさんに発注しようということになりました。

• ありがとうございます。なにがそんなに満足していただけたんでしょうか？

山口さん

なんども申し訳ないですが、田中さん（c-slideディレクター）ですね。笑

正直、業界が違うとインプットするのってすごく大変じゃないですか。田中さんは、打ち合わせの前にWeb上で拾える情報についてはすべて知ってくれていて、打ち合わせがスムーズなんです。それで、Web上ではわからないことだけ仮説を立てた上で質問してくれる。非常に頼りになっています。

• ありがとうございます。なんかすごく嬉しいです。。
• 最後に、今後c-slideに期待することはありますか？

新たなことを期待する、とかはないのですが、別の資料も依頼しようと考えています。私たちは、ベンチャーなのでまだまだ挑戦しつづけないといけません。なので、ソフト・ロボット・ハンド以外にも新たな事業を始めています。その新規事業の資料を発注しようと思っているので、その際はよろしくお願いします！

• もちろんです！今後ともよろしくお願いします。山口さん、インタビューにご協力いただきありがとうございました！