どのメンバーも初回商談で提案まですることができ、提案資料が不要になりました。

AI機能を搭載したSEOライティングツール「EmmaTools」の開発・運営やSEOコンサルティング事業、Webコンサルティング事業を行う株式会社EXIDEA。

今回は動画制作事業「CINEMATO」のSaaS企業向けサービス「CONEMATO for SaaS」の営業コンテンツ作成を支援しました。営業資料のみならず、汎用性の高いサービス紹介資料、商談後に送付する社内検討用資料まで作成。

営業コンテンツ作成の外注における経緯や実際の効果を、取締役副社長 COO 塩口さんにお聞きしました。

• 課題
  • 事業検証用のサービス紹介資料を作りたいが、作成する時間がない
  • 他メンバーに受け渡しした後も成果が安定する資料がほしい
• 解決策
  • 営業資料内にヒアリング項目を挿入
  • 営業資料に加え、サービス紹介資料、社内検討用資料も作成
• 効果
  • 営業資料だけで提案まで可能になり、提案資料の作成が不要に
  • どのメンバーでも同じ粒度での提案が可能に

c-slideさんの営業資料に感動し、その場で依頼を決めました。

• 最初に、営業資料の外注を依頼した背景を聞かせてください。

塩口さん

弊社は「CINEMATO」という動画制作事業を展開しており、様々な企業の動画マーケティングの支援をしているのですが、SaaS企業のニーズが非常に高く「CINEMATO for SaaS」というサービスを切り出して型化していきたいと考えていました。

本当にニーズがあるのか、SaaS企業に刺さるのかはまだ検証が必要なフェーズだったので、事業検証のためにサービス紹介資料が必要だと思っていました。

ただ、資料作成に割く時間がない上に、早めの検証をするためにいち早く資料が欲しかったので外注しようと決めたのがきっかけです。

• 複数社のお話を聞かれたと思いますが、c-slideの決め手は何でしたか？

塩口さん

おっしゃる通り、複数社の話を聞きました。

EXIDEAに入社する前はコンサルティングファームや動画制作の会社にいたので、わかりやすい資料の構成やデザインに対してのノウハウはある程度持ち合わせていました。他サービスの事例の話を聞きましたが、あまり響くものはなかったです。

ただc-slideさんはヒアリングの質がかなり高い上に、誰でも同じヒアリングができるように科学されている営業資料を使っていて感動しました。シンプルにこのまま使いたいと思ってました。（笑）

ヒアリングもそうですが、「ビジュアルデザインではなく、ビジネスデザインが強み」と言い切っていた点も印象的でした。資料は表面的なデザインのかっこよさではなく、活用場面に合った構成の設計や情報の見せ方が大事だと思っていたので、この考えにとても共感してその場で依頼を決めました。

ヒアリングで一緒に脳内を整理しながら情報を整理できるのも大きな魅力です。

• 当初の依頼はサービス紹介資料だったと思いますが、営業資料まで依頼された理由は何ですか？

塩口さん

シンプルに営業資料に感動したのが大きいですが。（笑）

サービス紹介資料でサービスの価値や情報の整理を行いながら事業検証を行い、アクセルを踏む前の段階で営業資料と社内検討用資料を作りましょうと提案をもらったのがとても大きいです。

ここまで事業フェーズを理解した上で提案をくれるのかと思いました。実際、事業が走り出すタイミングでは他のメンバーに任せようと考えていたので誰でも成果を出せる仕組みを作りたいとも思ってました。提案がドンピシャだったのでそのまま追加で依頼した感じです。

• 実際に依頼してみて、どこに価値を感じましたか？

塩口さん

ヒアリングを通して一緒に情報を整理できる点が大きな価値だと感じています。

事業検証フェーズでは固まりきっていない情報が非常に多いので、自分の力だけで整理していくのはかなりの労力と工数がかかります。

あくまでも資料にアウトプットするためではありますが、ヒアリングの時間でサービスの深堀りをしてもらえるので、このヒアリングの時間で自分の脳内を整理することができます。一方的に質問をされるのではなく、どこが他社との違いなのか？何を訴求するべきなのか？を一緒に考えてくれるのでスムーズに情報を整理することができていました。

初回商談で決めきることができるので、提案資料の作成が不要になっています。

• 納品した資料の使い心地はいかがでしたか？

塩口さん

どの資料も情報がわかりやすく整理されているので、使いやすくて満足しています。

サービス紹介資料はインサイドセールスがリードに送付したり、営業資料は初回商談で活用しています。営業資料内にヒアリング項目を挿入してもらっているので、セールスのヒアリングの質を標準化できたのはとてもよかったです。

社内検討用資料は、営業資料に記載したヒアリングページをコピペし、提案する事例を選定するだけでカスタマイズされた資料が完成するので、こっちも重宝しています。

何よりフォーマットがシンプルで使いやすいので社内での編集もしやすくて活用しやすいですね。

• 現在はどんな形で活用いただけていますか？

塩口さん

マイナーチェンジを繰り返しながら、現在は営業資料を軸に活用しています。

今までは「初回商談でヒアリング → 2回目商談で提案」というフローでセールスをしていましたが、今は「事前準備 → 初回商談で提案」というフローで初回商談で決めきる営業にシフトしています。

弊社はインバウンドのお問い合わせが多いため、相談事項が明確になっている場合はほとんどです。その相談事項を商談前に確認し、営業資料内に挿入しています。相談内容から提案仮説を立てて、営業資料内に提案内容を記載しておくことで2回目商談での提案をなくす営業を実施しています。

使い勝手のよい営業資料を作成いただいたからこそ、現在のフローを構築できていますね。

事業検証のための資料が必要ならc-slideさん一択ですね。

• 最後に、c-slideはどんな方におすすめだと思いますか？

塩口さん

c-slideさんの一番の強みはビジネスデザイン、いわゆる情報を整理して構成に落とし込む力だと思っています。事業検証フェーズでは自社でも固まりきっていない部分が本当に多いので、資料に起こすのが難しいかつ、資料作成の時間を確保するのが難しいと思います。

c-slideさんに依頼すれば、ヒアリングの時間で深堀りをしながら情報の整理を一緒にしてくれる上に、最適な構成にまで落とし込んでくれるので、工数を下げながら高いクオリティのアウトプットを得ることができます。

事業検証フェーズで資料が必要な方は必ず使ってほしいですね！

• 塩口さん、お話聞かせていただいてありがとうございました！新規作成のご依頼いつでもお待ちしておりますので引き続きよろしくお願いします！