顧客視点の「フォーマット」により商談前準備に時間をかけずに、商談の確度が上がりました

「新規開拓の悩みをなくす」をミッションに、BtoB/SaaS企業向けにサービスを提供するセールステックカンパニー、ギグセールス株式会社。

BDR構築支援サービス「DORIRU cloud」を提供するギグセールス様ですが、資金調達後の事業拡大に伴い、社内ナレッジが整理できておらず、セールスが使う資料はバラバラでした。

そこで、営業の脱属人化・型化を図るため、営業資料の整備を行いました。（※c-slide for salesでの対応）

セールスアカウントマネージャーの加藤さんにご利用の経緯と実際の効果についてお伺いしました。

属人化された営業を統一化し、型化する必要がありました

営業資料の改善が必要だと感じられた背景をお聞かせください。

加藤さん

私は現在、アカウントセールスマネージャーとしてBDR構築支援サービス「DORIRU cloud」を提案していますが、事業拡大に伴って、サービスの提供形態や提供価値をアップデートし続けています。

そのため、社内には以前までのサービス内容の資料があったり、各人が資料を個別で変更していたりして、社内の資料が混在している状況でした。

その弊害として、FS・ISともに、セールスが商談相手に伝える内容が異なるのため、成果にバラつきがでていました。

今後、事業・組織が拡大していくことを考えると、属人化している営業を統一化し、型化する必要があると思い、営業資料の改善の必要性を感じました。

これまでもc-slideを活用いただいてましたよね？

加藤さん

そうですね。代表の小林・福山がc-slideに都度発注をかけています。これまで私は資料作成会社さんとのやり取りをしたことがなかったので、なぜあんなに彼らは資料を外注するのだろうと思ってました（笑）

ですが、今回福山の勧めで依頼してみて「なるほど、これは助かるし営業にとって武器になる」と思いましたね。非常に満足しています。

商談の流れやリズムに合わせた資料に仕上げていただき、商談が進めやすくなりました

ありがとうございます！満足した点を教えていただけますか？

加藤さん

弊社サービスの理解の解像度が非常に高かったことに驚きました。ヒアリング時点で、「DORIRU cloud」のサービス理解が深く、構成提案時には見込み顧客に伝えるべき点が整理されていていました。担当の方から資料のデモ説明を聞いていると、もうすでに弊社のセールスとして稼働してるんじゃないか？ってくらいに（笑）

やっぱりサプライヤー側は、徐々に自社視点によってしまうので、顧客視点を持ち合わせた第三者に構成を整えてもらうのは大事だなと思いました。

自分たちでは入れたい情報は本当は必要なかったり、一方で商談では普段話している何気ないことが見込み顧客には非常に刺さっていたり。

そういったところを、資料に落とし込んでもらうことで、商談の流れに沿ったスムーズな資料が完成したことに驚きました。だれでも同じ流れで商談を進めることができています。

他に満足いただけた点はございますか？

加藤さん

まずレスが早いこと。営業資料は、お客さまからの質問やセールスの商談の肌感から日々改善したいもの。そこを伝えるとすぐに確認いただき、的確に資料に表現していただけたことは非常に助かりました。

また、レスも含めサポート体制が充実しているということも感動しています。土台の営業資料が完成してからも、1ヶ月後に営業資料の修正・ページ追加をしてくれるのに加え、実際の商談の録画を送れば商談で話しているリズムに応じて文字量の調節もしてくれる。

セールスからすると、お客さまに向き合う時間にコミットしたいので、その繊細な調整をしていただけるのがありがたいです。

（※上記サポートに関しては、c-slide for salesのオプション内容になります）

顧客視点の「フォーマット」により商談前準備に時間をかけずに、商談の確度が上がりました

営業資料の活用面での印象はどうでしたか？

加藤さん

一言でいうと「活用しやすい」です。資料のカラーやルールが統一されているという点が良かったです。ギグセールスってc-slideに他のサービス資料やオンボーディング資料などもお願いしますよね。そのデザイントンマナがすべて同じなので、他の資料でつかっているページとかを引っ張ってくるのもコピペで一瞬で追加できました。

また、「導入事例ページ」や「コストシミュレーションページ」などのフォーマットを作成ただいたのも感動しています。

見込み顧客の業種ごとにテキストと画像を差し替えるだけで、専用の資料が出来上がります。商談前に準備しても間に合い、商談の確度も上がるので、このフォーマットページは非常に助かっています。

商談で話した内容は、見込み顧客の担当者には伝わっているものの、社内稟議では伝わらない。

「その社内稟議の確度を上げるためにこのフォーマットのページを入れましょう！」とご提案をいただき、商談後に送付する場合も検討に繋がりやすくなったと感じています。

営業チームを組成・拡大フェーズの企業におすすめだと思います

最後に、どんな企業におすすめだと思いますか？

これから営業チームを組成・拡大していくフェーズの企業におすすめだと思っています。

拡大フェーズの場合、人はどんどん増えるのに対し社内のナレッジが確立されていない場合が多く、ボードメンバーや営業部長などが作成した資料をメンバーが使用していると思います。

ですが、ボードメンバーの営業方法は最も属人性が高く、かつ製品や営業方法も日々アップデートされていきます。全員が成果をあげていくためにも、資料作成のプロに依頼し、営業資料を整備し、まず型化することが大事なのではないかと思います。

加藤さん、お話お聞かせいただきましてありがとうございました！今後ともc-slide, c-slide for salesをよろしくお願いいたします！

＊今回のご利用事例は、営業標準化支援サービス「c-slide for sales」でのご提供内容となります。

c-slide for salesのサービスページはこちら：https://cone-c-slide.com/sales/
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