セールスイネーブルメントツール比較12選。標準化の手法別におすすめツールを紹介

海外では主流となっているセールスイネーブルメントという「営業組織全体のスキルの底上げ、脱属人化」を図る手法。なんとなく概念は知っているものの実行方法がはっきりわからないという方に向けて、セールスイネーブルメントを実現するためのツールを紹介します。

セールスイネーブルメントツールとは？

セールスイネーブルメントツールとは、営業組織の脱属人化を図り全員が売れる営業組織を構築するためのツールです。

そもそもセールスイネーブルメントとは、「いままで営業担当によってバラバラだった営業方法を整備してデータ化し、だれがやっても効率よく成果が出せるようにしよう」という取り組みのことです。

近年のテクノロジーの変化により、顧客のニーズや状況が複雑で多種多様になってきました。その顧客のニーズや状況を「管理」して最適な行動を取ることで売上を最大化するために、SFA/CRMが登場しました。

しかし「商談から受注できるかどうかは営業担当次第」になってきます。その”営業担当次第”を”だれもが同じように成果を出せる”ようにするツールがセールスイネーブルメントツールということになります。

セールスイネーブルメントの実践3手法

ツールを導入する前に、具体的に「セールスイネーブルメントとはどのようなことをするものなのか」を知っておく必要があります。その3つの手法を紹介します。

• 活用コンテンツの標準化
• 実施アクションの標準化
• 標準化のための教育・マネジメント

活用コンテンツの標準化

営業組織が活用するコンテンツの「使い方」を成果の出る方法に統一しよう、という取り組みです。たとえば、トップセールスの営業資料の使い方を商談録画等で確認し「スライドにはないが、顧客に合わせた導入事例を紹介している」などトップセールスのみが行っているような行動を全体の営業資料に落とし込むことで全員が同じ商談を行えるように。

また、これまで各人が各タイミングで顧客向けに作成していた提案資料やお役立ち資料などを共有することで、成果の上がるコンテンツ内容や送付タイミングの分析ができたり、とコンテンツ面から営業の標準化を実現していきます。

実施アクションの標準化

架電・メール・商談での「トーク」や「ヒアリング」といった最も人それぞれやり方が違うアクションを成果の出る方法に統一しよう、という取り組みです。こちらも、トップセールスが商談を獲得する架電の内容を共有することで、他のメンバーも同様のトークができるようにしたりするなどして営業の標準化を行います。

また、商談のヒアリングで得たBANT情報からのアクションが営業担当によってバラバラな場合、成果が出ているケースのアクションのパターンを分析し、全員が同じ顧客フォロー方法を取れるようにしていくなどもこの実施アクションの標準化に含まれます。

標準化のための教育・マネジメント

コンテンツの活用・アクションの実施は一朝一夕で統一化・標準化できるものではありません。資料の活用方法の浸透をしたり、架電方法の教育を行ったりする必要があります。

結局実践するのは各営業担当になるため、強み・弱みやスキルの習得スピードも異なり、各人に合わせた教育やマネジメントが必要になります。また、コンテンツも「こういう使い方をしよう」と周知するだけではなく「このタイミングでこのコンテンツを送付する」や「〇〇業界の場合はこのスライドを活用する」などのルール整備をする、といったことも必要になります。

セールスイネーブルメントツールの分類・選び方

上記3つの手法別にセールスイネーブルメントツールを分類した選び方を紹介します。

• コンテンツの分析・管理に強み
• アクションの可視化・実行に強み
• スキルのマネジメント・定着に強み

コンテンツの分析・管理に強み

営業活動で利用する資料の管理・活用・分析に強みを持つタイプ。資料をひとつのクラウド上に集約することができ、タグ付けやカテゴリー分けすることで、場面に応じて瞬時に必要な資料にアクセスが可能。また、資料を顧客に送付する際は、Webページ化することで、顧客のだれが・どこを・どれくらいの時間見たのかのトラッキングまで可能なツールも。

直近で利用されていない資料がわかったり、新たに活用するべき資料がクラウド上にアップロードされた際は、営業担当各人に使い方も一緒に通知することができるツールもあるため、資料の使い方の統一化も実現可能。

アクションの可視化・実行に強み

架電・商談内容の文字起こしやメール送付の自動化などのアクション面に強みを持つタイプ。架電・商談内容の文字起こしができるツールは、その後のアクションのヒントとなるBANT情報までAIが商談動画から自動で抽出するため、商談後の確認作業の手間を削減することができます。

さらに、AIがトップセールスの架電・商談の特徴を分析し、成果が出やすいトークのコツを可視化してくれるツールや商談録画から顧客の検討度をAIが自動で判断し、フォローメールまで自動で実施してくれるツールも。

スキルのマネジメント・定着に強み

各営業担当の営業数値の可視化やそれに伴う教育・マネジメントの機能に強みを持つタイプ。資料や動画などのデータから簡単に学習プログラムを作成し、学習コースごとにテストやレポート提出を用意することで、各人のスキル習熟度を図れるツール。営業メンバーの強みや課題を定量データで可視化し、どこを伸ばせば良いのかの示唆を与えてくれるツール。

こういったツールには、先述のコンテンツ分析やアクション分析のツールが有する機能が含まれているケースも多く、営業組織を全体的に改善していきたい場合におすすめです。

セールスイネーブルメントツールの比較項目

セールスイネーブルメントの3タイプから自社の検討するべきツールのあたりがついたかと思います。次はその中でも複数のツールを検討する際に、比較するべき4項目について解説していきます。

1. サポート・実務支援の充実度
2. SFA/CRMとの連携有無・しやすさ
3. データの取得方法・精度
4. UIの使いやすさ

1. サポート・実務支援の充実度

セールスイネーブルメントは成功基準があいまいで、かつ中長期的な取り組みです。そのため、自社内にイネーブルメントの概念を理解している人材がいない限り、自社で完結することは難しいのが事実。

そのため、ツールを提供しているベンダーのサポート体制や実務支援が充実しているかは重要なチェックポイントとなります。コンテンツ分析・管理タイプなら、そもそもコンテンツの作成支援やアドバイス等があるのか？アクション可視化・実行なら改善までのマイルストーンや改善案の提示があるのか？などがサポート内容に含まれているベンダーを選びましょう。

SFA/CRMとの連携有無・しやすさ

セールスイネーブルメントツールはそれひとつで完結せず、SFA/CRMと併用するケースが多くなります。そのため、SFA/CRMとの連携がスムーズに行えるツールを選ぶようにしましょう。

商談の書き起こしができるツールならBANT情報を自動でSFA/CRMに登録してくれたり、SFA/CRMの同一画面上からアクセスできるコンテンツ管理ツールもあります。

自社が活用しているSFA/CRMと”業務負担が軽減できる連携”を実現しているツールを選びましょう。

データの取得方法・精度

セールスイネーブルメント自体が「いままで営業担当によってバラバラだった営業方法を整備してデータ化し、だれがやっても効率よく成果が出せるようにしよう」という取り組みであり、データの活用が重要になってきます。

顧客とのメールのやりとりの内容や商談動画の顧客行動から検討度合いをスコアリングするツールや、顧客が資料を開封したタイミングや資料のどのページを何回・何秒ずつ閲覧したかまで計測できるツールなど、データの取得方法は様々です。データ・情報の精度が自社が求めている水準にあるかどうかを確認しましょう。

UIの使いやすさ

最後はインターフェイス（画面）の使いやすさです。これはデモ依頼などで触ってみることでしか確認ができませんが、重要な比較項目となります。どのツールにも言えることですが「現場が使いにくい」ツールでは導入後に浸透せず、導入目的が達成できません。

資料コンテンツの管理・整備が目的なら、管理がしやすく探しやすいものを選ぶようにしましょう。コンテンツの関連付けができ管理・検索が楽になるツールや、該当資料の上にカーソルを合わせるとクリックせずとも資料がめくれて内容が把握できるような画面設計になっているツールも。

コンテンツの分析・管理に強いセールスイネーブルメントツール

コンテンツの分析・管理に強いセールスイネーブルメントツールを紹介します。

KnowledgeWork

営業資料や動画などの社内コンテンツ・ノウハウをクラウド上に集約して、チームで共有することができるツール。営業資料の活用状況を把握・データ分析できたり、社内で展開するだけではなく、顧客に資料を共有する機能もあり、共有した資料の閲覧状況をトラッキングすることができます。

また、資料や動画などのコンテンツを教材とし、学習コースを作成することもでき、その受講状況をデータで把握可能。

• サポート・実務支援の充実度：◯
• SFA/CRMとの連携有無・しやすさ：◯
• データの取得方法・精度：◯
• UIの使いやすさ：◯
• 料金：要問い合わせ

contentswork

検討に必要な資料や情報をWebページに集約する提案ページ作成ツール。顧客が提案ページを閲覧することで、どんなコンテンツに興味を持っているかの興味関心の把握から、検討度をスコア算出できるため、フォローの優先順位付けや、顧客ごとにフォロー内容を最適化することができます。検討度スコアが蓄積されると自動で検討状況の追いかけが走るためセールスの工数減も同時に実現。

資料コンテンツ送付時は、テンプレートに資料を複数登録しておくことで、送付時に対象外の資料を削除するだけで、場面に応じて瞬時に最適なコンテンツ送付ができます。

また、商談前の見込み顧客への提案ページ送付もでき、同じように検討度の把握と自動フォローを実施できるため、展示会獲得リード・ウェビナー参加リード・アウトバウンド営業からの商談化にも活用可能。

ベンダーはBtoBコンテンツ制作支援を提供する株式会社Coneで、商談前・商談後のコンテンツ活用の体制整備から営業標準化を実現するサポート体制も充実しています。

• サポート・実務支援の充実度：◯
• SFA/CRMとの連携有無・しやすさ：-
• データの取得方法・精度：◯
• UIの使いやすさ：◯
• 料金：100,000円＋5,000円 / ユーザー（※Standardプラン）

DealPods

資料・議事録などをひとつのWebページに集約して顧客に送付することで、顧客の検討・購買を推進するツール。だれが・いつ・どこに・どれくらい興味を持っているのかがわかる資料閲覧データのトラッキングが可能。

対顧客だけではなく、資料をクラウド上に格納することができ、フォルダ分けもできるためGoogleドライブのような感覚で資料の管理をすることができます。

また、「商談」という営業プロセスを営業担当だれでも同じように進めるための、商談の進め方をテンプレート登録する機能も。

• サポート・実務支援の充実度：-
• SFA/CRMとの連携有無・しやすさ：◯
• データの取得方法・精度：◯
• UIの使いやすさ：-
• 料金：システム利用料（要問い合わせ）＋5,000円 / ユーザー（※ Proプラン）

riclink

営業資料や動画などのナレッジをクラウド上で管理をすることができるツール。クラウド上の資料は、関連付けができるため管理が楽になり、かつサムネイルから探すことができるため営業担当が該当資料を探す時間も削減することができます。

また、資料登録のアップデート情報をメンバーに通知することができたり、活用状況をログで確認することができるため、営業組織全体で資料活用の文化の浸透を実現することができます。

その資料や動画をルームと呼ばれるひとつのWebページに登録でき、顧客に送付することができます。動画に関しては「インタラクティブ動画」というものを作成することができ、動画内にさまざまなURLボタンを設置できるため、顧客が求める情報をひとつの場所に集約することができます。

• サポート・実務支援の充実度：◯
• SFA/CRMとの連携有無・しやすさ：-
• データの取得方法・精度：-
• UIの使いやすさ：◯
• 料金：月額100,000円

SalesDoc

送付した資料の閲覧状況をトラッキングできる追客ツール。送付した資料の「どのページをどれくらい見られているか」がわかるのはもちろん、資料を見ている顧客に自動でアポ打診のポップアップが表示されるなど、アクションまで実施してくれるツールです。

また、自動に任せるだけではなく、資料が閲覧されたタイミングでリアルタイムでの通知が届くため架電のタイミングを最適化していくことで通電率UPも期待できます。

さらに、優秀な営業担当者の「商談現場」を動画にして共有することができ、チームでのナレッジ共有も可能。

• サポート・実務支援の充実度：-
• SFA/CRMとの連携有無・しやすさ：◯
• データの取得方法・精度：◯
• UIの使いやすさ：-
• 料金：月額60,000円＋4,000円 / ユーザー（※ スタンダードプラン）

アクションの可視化・実行に強いセールスイネーブルメントツール

アクションの可視化・実行に強いセールスイネーブルメントツールを紹介します。

Miitel Phone

各営業担当のビジネスフォンとして利用可能な音声解析AIを搭載したトーク解析ツール。トップセールスの話し方の特徴をAIが分析し、可視化することで成果が出やすいトークを全員ができるように。話す速度、ラリー回数、被せ率などの話し方をAIが定量評価し、営業担当が自身で改善に活用したり、メンバーへのフィードバックにも。一人ひとりの架電数・通電数・商談化数まで可視化できるため、組織単位での分析・改善まで可能です。

また、SalesforceやkintoneなどのSFA/CRMとの自動連携が可能で、情報共有の手間を省くことでスムーズな営業活動を実現。

• サポート・実務支援の充実度：◯
• SFA/CRMとの連携有無・しやすさ：◯
• データの取得方法・精度：◯
• UIの使いやすさ：◯
• 料金：5,980円 / ID

ACES Meet

商談内容を文字起こし・要約・解析する商談解析AIツール。Zoom、Google Meet、Microsoft Teamsといったオンライン商談ツールと連携し、文字起こしをするだけではなく、会議参加者の「顔向き」「話し方」「会話の割合」などの定量情報の分析が可能。商談の中で顧客の反応が大きくなった場面の特定ができる機能や、営業担当の会話速度・発話比率を可視化する機能により、商談内容の標準化を図ることができます。

また、商談の振り返りで欠かせないBANTC情報の記録や、アイスブレイク、質疑応答、説明、クロージング等のタイムスタンプなど、振り返り時間の短縮を実現する機能も充実。

• サポート・実務支援の充実度：-
• SFA/CRMとの連携有無・しやすさ：◯
• データの取得方法・精度：◯
• UIの使いやすさ：◯
• 料金：要問い合わせ

Sales Bolt

検索データの活用による「売れる顧客がわかる」インテントセールスツールSales Markerを提供する同社による、商談Copilot（AIサポートツール）。商談録画やメール内容を自動分析し、成約に近い案件を可視化することで、取りこぼしを防ぎ、成約数の最大化を実現。

また、商談動画から自動でBANT情報が登録され、その情報やメール内容からメール送付などのネクストアクションまで自動実施できるため、営業担当による行動のばらつきをなくし、商談後の営業活動の標準化が期待できます。

• サポート・実務支援の充実度：◯
• SFA/CRMとの連携有無・しやすさ：-
• データの取得方法・精度：◯
• UIの使いやすさ：◯
• 料金：要問い合わせ

Magic Moment Playbook

最適な営業オペレーションを組織に実装し大量行動が可能になるAI営業プラットフォーム。商談を進めるためのヒアリング項目の型化ができ、そのヒアリングができているかどうかを、ダッシュボードで確認できるため、だれでも同じように商談が進められるように。

顧客の行動をもとに、今最も優先すべき案件を提示してくれるため、フォロー業務がAIによって標準化されます。また、顧客フォローやお礼などの定型連絡は、顧客の状況に応じて効果的なタイミングで自動実行されるためタスクの抜け漏れリスクを低減すると同時に、活動量の大幅な向上を実現。

• サポート・実務支援の充実度：◯
• SFA/CRMとの連携有無・しやすさ：◯
• データの取得方法・精度：◯
• UIの使いやすさ：-
• 料金：要問い合わせ

スキルのマネジメント・定着に強いセールスイネーブルメントツール

スキルのマネジメント・定着に強いセールスイネーブルメントツールを紹介します。

Sales Square

営業データ×人材データの分析・活用で、営業活動の可視化と人材育成を実現するプラットフォーム。商談状況や次回アクション、クロージングのスケジュールなど商談マネジメントに必要な情報を集約したり、営業KPIのモニタリングや予実管理が可能で、営業活動をさまざまな視点から可視化。

また、実績をあげているハイパフォーマーの経験や適性を分析可能かつ、営業担当ごとのスキルや得意/不得意分野、モチベーションなどを把握し人材育成やチームビルディングに活用することができます。仕組みで解決するのに加え、人材育成に強みを持つツールとなっています。

• サポート・実務支援の充実度：-
• SFA/CRMとの連携有無・しやすさ：-
• データの取得方法・精度：◯
• UIの使いやすさ：-
• 料金：要問い合わせ

SALESCORE

SFAとの連携により、データ収集から売上の仕組みの解析、実行までを主導するセールスイネーブルメントSaaS。SFAを導入しているもののKPI管理や記録の効率化に課題を感じている企業向けに、直感的で使いやすいUIや必要な機能を備えています。

エクセルやスプレッドシートのような操作感で、複数のデータを一括入力できるため、効率的なデータ入力を可能にし、営業担当者がより本質的な業務に専念できる時間を確保できます。

プロダクトに加え、営業経験の豊富なコンサルタントによる支援体制が特徴で、営業組織の営業標準化を支援するサービスです。

• サポート・実務支援の充実度：◯
• SFA/CRMとの連携有無・しやすさ：◯
• データの取得方法・精度：◯
• UIの使いやすさ：◯
• 料金：要問い合わせ

エンSX セールスアナリティクス

「AI解析ツール」を「プロが個別トレーニング」を実施するツールとサポートのかけ合わせが特徴のセールスイネーブルメントサービス。人材ビジネス領域で実績多数のエン・ジャパンが「成功する商談」をノウハウ化しており、それを基準にAIが商談映像や音声をを自動で評価します。

そのデータをもとに営業部長やマネージャーといった管理職経験を持つプロの講師が個別トレーニングを実施するため「セールスイネーブルメントができるまで」の伴走サポートがうれしいポイント。大手企業など営業人数が多く、ツールだけでは標準化が難しい企業におすすめのサービスです。

• サポート・実務支援の充実度：◯
• SFA/CRMとの連携有無・しやすさ：-
• データの取得方法・精度：◯
• UIの使いやすさ：-
• 料金：要問い合わせ

セールスイネーブルメントはツールよりまずは資料改善から

セールスイネーブルメントの取り組み方は、以下の3つの手法でした。

• 活用コンテンツの標準化
• 実施アクションの標準化
• 標準化のための教育・マネジメント

それをサポートするのがセールスイネーブルメントツールですが、すべてを網羅することは難しく営業部全員かつマーケティングチームも巻き込んで取り組む必要があり、なにから始めればよいかが難しいところです。

そこで、弊社が提案するのはセールスイネーブルメントの第一歩として「まずは営業資料を改善しよう」ということです。改善するにしても、最も売上にインパクトが大きい受注に近いプロセスから着手していくのがおすすめです。

営業資料の改善方法は以下の通りです。

1. 前提の整理
2. トップセールスの商談を録画
3. 商談の流れを文字起こし
4. 共通部分の洗い出し
5. 現資料と照らし合わせ
6. 構成作成・デザイン
7. 改善・追加

詳細は以下の記事で解説していますので、気になる方はご覧ください。

• 関連記事：
  • 営業資料の作り方と必須4ページ。構成やデザインも解説（テンプレート付）
  • 100の営業資料のスライド項目分析。標準的な構成とベストプラクティスの違い

また、弊社Coneは資料を活用した営業プロセスの標準化支援を提供していますので、セールスイネーブルメントでお困りの方はお気軽にご相談ください。（Cone-os：営業プロセス標準化支援）

まとめ

今回はセールスイネーブルメントツールを紹介してきました。

選び方のポイントは、

• コンテンツの分析・管理に強み
• アクションの可視化・実行に強み
• スキルのマネジメント・定着に強み

のうち、自社が着手したい改善手法に合わせて選ぶこと。

また、その中でも複数のツールを比較する際は、以下4つの項目を比較していきましょう。

• サポート・実務支援の充実度
• SFA/CRMとの連携有無・しやすさ
• データの取得方法・精度
• UIの使いやすさ

本記事が、貴社のセールスイネーブルメントの第一歩となることを願っています！