ホワイトペーパーとは？メリットや作り方、活用方法まで解説

ホワイトペーパーってなに？

BtoB事業で効果的なマーケティング施策の１つにホワイトペーパーがあります。

が、なにそれ？どんな効果があるの？とお考えの方が多いと思います。

今回は、ホワイトペーパーのメリットや具体的な活用方法について解説します。これから、ホワイトペーパーを使ってリードを獲得してきたい方はぜひご覧ください。

ホワイトペーパーとは？

マーケティング用語としての「ホワイトペーパー」は、課題の解決方法やノウハウ等、ユーザーにとって有益な情報をPDFにまとめた資料のことです。

例えば、代表的な内容としては以下のものがあります。

課題解決型	特定の課題に対して役に立つ情報や解決策を提示
事例紹介型	自社の商材を実際に導入して出た効果等
レポート型	業界の最新情報や自社が行った調査をレポートにまとめたもの

このようにユーザーが知りたいと思えるような情報をまとめた資料がホワイトペーパーなんですね。

ホワイトペーパーのメリット２つ

ホワイトペーパーを扱うことで、以下２つのメリットが存在します。

• リード情報の獲得（リードジェネレーション）
• 見込み顧客の育成（リードナーチャリング）

リード情報の獲得

ホワイトペーパーのダウンロードと引き換えに、会社名やメールアドレス等をお問い合わせフォームに入力してもらうことで、見込み顧客の情報を取得します。

お問い合わせには至らないが、自社の商材に興味を持っている見込み顧客と接点を持つことができれば、中長期で信頼関係を作り、顧客へと育てることができます。

このように、リーチしきれていない潜在層や準顕在層のリードを獲得できるのは、ホワイトペーパーの大きな強みといえます。

見込み顧客の育成

ホワイトペーパーをダウンロードした段階で、将来的に顧客になる可能性を秘めています。

ここで獲得したリストに対して、電話営業やメールマーケティング等を行い、ユーザーとのコミュニケーションを増やすことで、少しずつ購買意欲を刺激し、リードから顧客へと育成することが可能です。

特にBtoB商材の場合は、お問い合わせまでの検討期間が長く、情報収集するケースが多いです。この期間にユーザーとの接点を増やすことで、最終的に自社に決めてもらえる可能性が高まります。

ホワイトペーパーによるマーケティング施策３つ

ホワイトペーパーでリードを獲得するには、資料をダウンロードしてもらう必要があります。

どうすれば、ホワイトペーパーを多くの人に認知してもらえるのか？以下に具体的な施策を３つ用意しましたので、ぜひ検討してみてください。

• LPに設置
• リード獲得広告
• オウンドメディアに掲載

LPにダウンロードフォームを設置

リスティング広告などで運用しているLPに、ホワイトペーパーのダウンロードフォームを設置します。

特にBtoB商材の場合、LPから直接購入に至るケースは少ないため、資料ダウンロードはハードルの低いCVポイントとしてちょうどいいんですよね。

ここで得たユーザーの情報を元に、商談のきっかけを作れますので、お問い合わせや資料請求とは別に設置してみましょう。

リード獲得広告で配信

Facebook等のリード獲得広告は、広告クリック後にページ遷移することなく、フォームの入力・送信が可能となっています。

この方法で広告を配信することで、LPを用意せずとも、ホワイトペーパーで訴求するテーマに関心を持つユーザーのリード情報を獲得できます。

また、Facebookの場合は、プロフィール情報がすでに記載されているので、ユーザーの情報入力の煩わしさを軽減できるのも大きな強みですね。

オウンドメディアに設置

オウンドメディア内にホワイトペーパーのDLフォームを設置して、検索結果から流入してきたユーザーの中からリードを獲得します。

上位表示されている記事のキーワードにもよりますが、広告ではリーチしにくい層のユーザーにアプローチできるのが大きな強みです。

流入キーワードと親和性の高い資料を用意すれば、よりダウンロード数を伸ばすことができます。

ホワイトペーパーを爆速で作る方法

ホワイトペーパーの活用方法はわかったけど、肝心な資料を用意するのが難しいって思いますよね？

実は、案外身近なものをホワイトペーパーとして活用できるんですね。例えば以下の２タイプのホワイトペーパーは、既存の資料を転用して作ることができます。

課題解決型	ウェビナーで使った資料をホワイトペーパー用に清書したもの
事例紹介型	サービス紹介資料内の「事例ページ」の内容を拡張したもの

少し修正・拡張するだけで用意できますので、急いでホワイトペーパーを作りたい、低予算で始めたい方にオススメの方法です。具体的な作り方は以下の記事でまとめてますので、ぜひご覧ください。

まとめ

今回は、マーケティングツールとして、ホワイトペーパーの基本的な情報から活用方法までをご紹介しました。以下に要点をまとめました。

ホワイトペーパーって何？	ユーザーによって有益な情報をまとめた資料
利用するメリットは？	リードの獲得・育成を行える
どうやって活用するの？	Webサイトに掲載、広告で運用

ホワイトペーパーさえ用意できれば、すぐに実践できるものばかりです。お問い合わせ以外にCVポイントを設けていない方は、ぜひ試してみてください。

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