リードナーチャリングとは？施策一覧と使えるツール10選

BtoB企業にとって、獲得した見込み顧客を商談化・受注につなげることは重要な課題です。しかし、多くの企業では「資料をダウンロードした後、連絡が途絶えてしまう」「興味を持ってくれた顧客をフォローしきれない」といった悩みを抱えています。

そこで注目されているのが、リードナーチャリングです。見込み顧客に対して適切なタイミングで適切な情報を提供し続けることで、購買意欲を段階的に高め、中長期的に商談化を目指す活動を指します。

本記事では、リードナーチャリングの基本的な考え方から、広義・狭義の施策の違い、実際に活用できるツールまで、体系的に解説します。「どのような施策があるのか」「どのツールを選べばいいのか」といった疑問を持つ方に向けて、実践的な情報をお届けします。

弊社Coneは、リードナーチャリングを正しくカンタンに実施できるフォームツール「formmate」を提供しています。お気軽にご相談ください。
⇒ BtoBフォームツール「formmate」：サービスサイトへ

リードナーチャリングとは？

リードナーチャリング とは、獲得した見込み顧客（リード）に対して、適切な情報提供やコミュニケーションを継続的に行い、購買意欲を高めて商談や受注につなげるマーケティング活動のことです。直訳すると「見込み顧客の育成」という意味になります。

多くの企業では、Webサイトへの訪問や資料ダウンロード、セミナー参加などを通じて見込み顧客を獲得します。しかし、獲得したリードの多くは、すぐに商品・サービスの購入を決断できる段階にはありません。検討期間が長い商材であればなおさらです。

そこで重要になるのが、リードナーチャリングです。見込み顧客の検討段階や関心度に合わせて、メールマガジンやホワイトペーパー、セミナー案内などを配信し、段階的に信頼関係を構築していきます。適切なタイミングで適切な情報を提供することで、見込み顧客の購買意欲を高め、最終的に商談化・受注へとつなげることができます。

特にBtoB企業においては、意思決定に複数の関係者が関わるケースが多く、検討期間も長期化する傾向にあります。そのため、「一度興味を持ってくれた見込み顧客に忘れられないように接点を維持しながら、中長期で商談化を目指す」リードナーチャリングは売上向上に欠かせない重要な施策となっています。

広義のリードナーチャリング施策

前項で、リードナーチャリングは「一度興味を持ってくれた見込み顧客に忘れられないように接点を維持しながら、中長期で商談化を目指す」ものだと説明しました。

ここでは、その接点を維持する広義の意味での、リードナーチャリング施策を紹介します。

コンテンツSEO

コンテンツSEOは、見込み顧客がなにかしらのキーワードで検索した際に、自社メディアの記事を検索結果の上位に表示することで、検索エンジン経由で継続的に接点を持つ施策です。

一度サイトを訪れた見込み顧客も、課題解決のために何度も情報収集を行います。その際、検索結果で自社のコンテンツが表示されれば、自然な形で再訪問を促すことができます。定期的に質の高いコンテンツを発信することで、「この会社は専門知識が豊富だ」という信頼感を醸成し、比較検討の際に優位に立つことができます。

コンテンツSEOについては、以下記事で詳しく解説していますのでご覧ください。

関連記事：オウンドメディアを「資産」に変えるSEO戦略。実施すべき施策から効果を測定する方法まで

リターゲティング広告

リターゲティング広告は、一度自社サイトを訪問した見込み顧客に対して、他のWebサイトやSNSを閲覧している際に広告を表示する施策です。

見込み顧客は一度サイトを離れると、日常業務に追われて自社のことを忘れてしまいがちです。リターゲティング広告を活用することで、定期的に自社の存在を思い出してもらい、再訪問や資料請求などのアクションを促すことができます。

特に、「資料ダウンロードページを訪問したが離脱した」「料金ページを閲覧した」など、購買意欲の高い行動を取ったユーザーに絞って広告配信することで、効率的なナーチャリングが可能になります。

インサイドセールス

インサイドセールスは、電話やメール、Web会議ツールなどを活用して、見込み顧客と直接コミュニケーションを取る施策です。

獲得したリードに対して定期的にアプローチを行い、現在の課題や検討状況をヒアリングすることで、見込み顧客の温度感を把握できます。適切なタイミングで事例紹介やデモ提案を行うことで、商談化の確度を高めることができます。

また、見込み顧客からの質問や相談に迅速に対応することで、信頼関係を構築しやすくなります。人的リソースは必要になりますが、高単価商材やエンタープライズ向けのサービスでは、特に効果的なナーチャリング手法です。

狭義のリードナーチャリング施策

前項では、広義のリードナーチャリング施策として「接点を維持して忘れられないようにする・思い出してもらう」ための3つの施策を紹介しました。

しかし、広義のナーチャリング施策は、一般的には「マーケティング」の業務として並行して実施されることが多く、実はナーチャリングの成果を主目的として行われることは少ないのが実情です。

たとえば、コンテンツSEOは新規見込み顧客の集客(リード獲得)を目的に実施されますし、リターゲティング広告も同様に、新たなリード獲得のために活用されるケースがほとんどです。

一方で、リードナーチャリングの本来の目的は「一度接点を持った顧客の中長期での商談化」です。そう考えると、自社が主体的にコントロールして確実に実施できるリードナーチャリング施策は「メール」(架電も含む)に限られるといえます。

SEOやリターゲティング広告は見込み顧客の行動に依存しますが、メールは自社のタイミングで能動的に情報を届けられる唯一の手段だからです。

ここでは、メールという狭義のリードナーチャリング施策に絞って、リードを段階的に引き上げていく具体的な施策を紹介します。

リードナーチャリングのポイントはリードの種類を見極めること

ただし、メール施策を効果的に実施するには、まず「コンテンツリード」と「サービスリード」という2つのリードタイプを理解する必要があります。

■ コンテンツリードとは、「〇〇基礎知識ガイドブック」などのお役立ち資料をダウンロードしてフォーム送信した見込み顧客のことです。この段階の顧客は、あくまで情報収集が目的であり、まだ自社サービスへの興味は顕在化していません。

■ サービスリードとは、「サービス紹介資料」や「導入事例」など、自社サービスに関する情報をダウンロードしてフォーム送信した見込み顧客のことです。すでにサービスへの興味・検討意欲が明確になっている状態といえます。

この2つのリードは温度感が大きく異なるため、それぞれに適したメールアプローチが必要です。

コンテンツリードのサービスリード化

メールでナーチャリングをするといっても、「とりあえずメールマガジンを定期的に送っておけばよい」というわけではありません。対象のリードタイプによって、送信する内容を適切に調整する必要があります。

コンテンツリードは、お役立ち資料の中身を見たくてフォームを送信しただけで、まだ自社サービスに興味を持ってくれていない段階です。この段階で「打ち合わせしませんか?」というメールを送信しても、商談にはつながりません。

コンテンツリードに対しては、まずサービスを認知してもらうために、「サービス内容が含まれている&その見込み顧客が関心を持つテーマ」で情報提供を行います。

具体的には、以下のようなコンテンツをメールで案内します。

セミナー	「〇〇導入後△△がXX%に」という自社サービス導入で成果が上がった事例紹介のセミナー
ブログ記事	「△△の効果的な活用方法」という自社サービスカテゴリの活用ノウハウのブログ記事
ホワイトペーパー	「△△業界向け〇〇導入事例」という見込み顧客と同業界の導入事例資料

このような情報提供を通じて、まずはサービスに興味を持ってもらいます。その後、サービス紹介資料などの「サービス情報がメインで掲載された資料」をダウンロードしてサービスリード化した際に、より具体的な商談打診を行い、商談化を目指します。

なお、コンテンツリード向けのメールは、見込み顧客の属性や興味関心でセグメント配信できるのであればその方が効果的ですが、一斉送信でも一定の効果は期待できます。コンテンツリードは母数が多く、まだ温度感も低いため、個別対応よりも効率的な情報提供を優先する方が現実的だからです。

サービスリードの商談化

サービスに興味を持ってくれた見込み顧客(サービスリード)については、より積極的にサービス情報を提供していきます。ただし、サービスリードに対しては一斉送信は推奨できません。

一斉送信で対応してしまい、なかなか商談化しないケースも多く見られます。理由は、一斉送信だと複数人に送付するためにメール内容が一般的なものになってしまうからです。

サービスに興味を持ってくれた見込み顧客は、次のステップとして「自社で本当に〇〇を実現できるのか」と具体的に考え始めます。

そのため、一般的なサービス情報では新しい発見がなく、次のステップに進む動機になりません。完全に1to1で、しっかりと顧客課題を考えてメールを作成・送付することが重要です。

具体的には、以下のようなコンテンツをメールで案内します。

サービス紹介資料	サービス情報のアップデートや料金変更があった際に最新情報を提供
事例資料	対象の見込み顧客と同じ業界・課題を抱えた顧客の導入事例を作成したタイミングで送付
よくある質問	最近の商談でよく聞かれるようになった質問があれば、その回答をまとめて送付
提案資料	見込み顧客の課題解決方法と、具体的な料金シミュレーションを含む提案を作成

このような内容をパーソナライズして送信することで、見込み顧客に「自分ごと化」してもらい、商談化を目指します。

どのフェーズでも見込み顧客が欲しい情報を的確に提供することが、リードナーチャリング成功の鍵となります。

リードナーチャリングに使えるツール

ここまで、リードナーチャリングの概念と、メールを活用した具体的な施策について解説してきました。しかし、実際にこれらの施策を効率的に実施するには、適切なツールの導入が不可欠です。

手動でメールを送信し、個別に開封状況を確認し、リードの行動を追跡していては、担当者の負担が大きくなりすぎて継続的な運用が困難になります。また、配信タイミングのズレや送信漏れなど、人的ミスも発生しやすくなります。

リードナーチャリング施策を成功させるには、以下のようなツールを活用することで、効率化と精度向上を両立させることが重要です。

メール配信ツール	コンテンツリードやサービスリードに対して、適切なタイミングでメールを配信し、開封率やクリック率を測定
資料トラッキングツール	送付した資料が実際に閲覧されているかを追跡し、温度感の高いリードを特定
MAツール	リードの行動に応じて自動的にメール配信やスコアリングを実施し、ナーチャリング全体を仕組み化

メール配信ツール

メール配信ツールは、リードナーチャリングの基礎となるツールです。手動でのメール送信では難しい「一斉配信」「セグメント配信」「配信結果の分析」を効率的に行うことができます。

ただし、メール配信ツールは「配信」と「測定」に特化したツールであるため、リードの行動に応じた自動配信(ステップメール)や、より高度なナーチャリングシナリオを実現したい場合は、後述のMAツールの導入も検討する必要があります。

ここでは、代表的なメール配信ツールを3つ紹介します。

配配メール

配配メールは、株式会社ラクスが提供するメール配信システムで、導入実績10,000社以上を誇る国内トップクラスのツールです。

ドラッグ&ドロップで専門知識なしにHTMLメールを作成できる使いやすさが特徴で、セグメント配信やステップメール、One to Oneメール機能を活用することで、コンテンツリードへの効率的な情報提供から、サービスリードへの個別アプローチまで幅広く対応できます。

開封率・クリック率をリアルタイムで確認でき、「誰が」開封・クリックしたかまで特定できるため、温度感の高いリードを見逃しません。導入前から導入後まで専属担当者による手厚いサポートがあり、メール配信初心者でも安心して利用できます。

料金は登録アドレス数に応じた月額制で、配信回数に制限はありません。

公式サイト: https://www.hai2mail.jp/

ブラストメール

ブラストメールは、導入数シェア14年連続No.1、導入社数25,000社以上を誇るメール配信システムです。

最大の特徴は業界最安クラスの価格と大規模配信基盤で、月額4,000円から利用でき、配信通数に制限がないため、コンテンツリードに対して頻繁にメール配信を行いたい企業に最適です。20年以上のサービス提供で蓄積された膨大な配信データをもとに、国内トップレベルの配信速度と到達率を実現しています。

HTMLメールエディタで専門知識なしにデザイン性の高いメールを作成でき、開封率・クリック率の測定、ターゲット配信、差し込み機能などリードナーチャリングに必要な基本機能を網羅。操作性のシンプルさにこだわっており、最短3分でメール配信が完了します。

MA・CRMとのAPI連携も可能で、配信業務の自動化により業務負荷を軽減できます。無料トライアル期間中も電話・メールサポートが利用でき、初めてのメール配信でも安心です。

公式サイト: https://blastmail.jp/

WEBCAS e-mail

WEBCAS e-mailは、20年以上の実績を持ち、大手企業や官公庁にも多数導入されているメール配信システムです。

最大の特徴は高いセキュリティ基準と大規模配信性能で、毎時1,000万通以上の配信実績と、ISO認証取得のデータセンターによる国際水準の管理体制を誇ります。二要素認証やIPアドレス制限、WAF導入など、顧客情報保護を重視する企業に最適です。

CSVインポート配信機能により、外部で管理しているリストをそのままアップロードして配信でき、MA・CRM・CDPなどの外部システムとのAPI連携にも強みがあります。リードナーチャリングに必要な開封率・クリック率測定、セグメント配信、差し込み機能を標準搭載し、手厚いサポート体制も整っています。

クラウド版は1ヶ月からのスポット利用が可能で、自社環境に導入できるオンプレミス版も提供。用途や予算に応じて柔軟に選択できます。

公式サイト: https://www.webcas.jp/email/

資料トラッキングツール

資料トラッキングツールは、メール配信ツールだけでは把握できない「送付した資料が実際に閲覧されているか」を可視化するツールです。

メール配信ツールでは、メールの開封率やリンクのクリック率は測定できますが、クリックした先の資料を本当に読んでいるのか、どのページまで見ているのかまでは分かりません。特にサービスリードに対しては、資料の閲覧状況が商談打診のタイミングを判断する重要な指標となります。

前項で説明したように、サービスリードに対しては一斉送信ではなく1to1の個別対応が重要です。資料トラッキングツールは、その個別対応を効果的に行うための「いつ」「誰に」「何を話すか」の判断材料を提供してくれます。

ここでは、代表的な資料トラッキングツールを3つ紹介します。

Sales Doc

Sales Docは、送付した資料の閲覧状況をリアルタイムで可視化できる資料トラッキングツールで、導入実績500社以上を誇ります。

最大の特徴は閲覧タイミングでの自動通知とアポ打診の自動化です。サービスリードが資料を閲覧しているタイミングでリアルタイム通知が届くため、温度感が高い瞬間を逃さずフォローできます。また、資料を閲覧中の顧客に自動でアポ打診のポップアップを表示する機能により、効率的に商談獲得が可能です。

「どのページをどれくらい見たか」を詳細に把握できるため、1to1のメールアプローチ時に「料金ページをご覧いただいていたので」と具体的な話題で切り出すことができ、商談準備や受注確度の見極めにも活用できます。

操作は簡単で、既存の営業資料をアップロードして生成されたURLを顧客に送るだけ。ナレッジ共有機能も搭載しており、優秀な営業担当者の商談方法を動画で格納してチーム全体の営業力向上にも貢献します。

公式サイト: https://promote.sales-doc.com/

GRiX

GRiX（グリックス）は、AimyTech株式会社が提供する営業資料トラッキングツールで、送付した資料の閲覧状況を詳細に可視化し、顧客の検討状況を把握できます。

最大の特徴はAIによるアクションレコメンド機能です。「誰が」「いつ」「どのページを」「何秒間」閲覧したかをリアルタイムで追跡し、AIが次に取るべきアクションを提示してくれるため、サービスリードへの最適なタイミングでのフォローが可能になります。実績として、インサイドセールスの着電率2倍、商談化率1.5倍を達成しています。

資料内にアンケートやチャット、日程調整リンクを追加できるため、よりインタラクティブなコミュニケーションを実現。SalesforceやHubSpotなど主要SFA/MAとの連携も可能で、営業プロセス全体に組み込みやすい設計です。

公式サイト: https://www.aimytech.co.jp/

Doc Track

Doc Track（ドックトラック）は、株式会社ジーシーが提供する資料トラッキングツールです。

最大の特徴は無料プランの充実度とスコアリング機能による自動化です。初期費用・月額費用0円の無料プランでも、メール送信・顧客登録・アクセス解析が無制限に利用でき、スコアリング機能も搭載しています。顧客の閲覧状況に応じて自動的にポイントを付与し、スコアに応じたテンプレートメールを自動送信することで、追客営業の自動化が可能です。

「どのページを」「何秒」閲覧したかをリアルタイムで可視化し、資料閲覧中の顧客に優先的にアプローチできるため、無駄な架電を大幅に削減できます。名刺管理アプリとの連携やChatwork通知機能もあり、営業フロー全体に組み込みやすい設計です。

HTMLやGoogle Analyticsの専門知識不要で誰でも簡単に操作でき、まずは無料で始めたい企業に最適なツールです。

公式サイト: https://doctrack.jp/

MAツール

MAツール(マーケティングオートメーション)は、メール配信ツールと資料トラッキングツールの機能を包括し、さらに高度な自動化とナーチャリング全体を仕組み化できるツールです。

メール配信ツールが「配信と測定」に特化し、資料トラッキングツールが「資料閲覧の可視化」に特化しているのに対し、MAツールはリードの行動に応じた自動配信、スコアリング、シナリオ設計まで一元管理できる点が大きな違いです。

ただし、MAツールは高機能である分、導入・運用コストが高く、設定にも専門知識が必要になる場合があります。小規模な企業や、まずはシンプルにメール配信から始めたい場合は、前述のメール配信ツールから始めるのも一つの選択肢です。

ここでは、代表的なMAツールを3つ紹介します。

HubSpot

HubSpotは、世界135ヶ国以上で26万8,000社以上に導入されている、CRM・MA・SFA・CMSが一元化されたカスタマープラットフォームです。

最大の特徴は無料から始められるCRMと、Marketing Hubによる包括的なMA機能です。リードの行動履歴をWebサイト訪問からメール開封まで一元管理し、スコアリングやシナリオ配信を通じて、コンテンツリードからサービスリードへの転換、商談化までを自動化できます。フォームやLPも直感的に作成でき、マーケティング施策を内製化しやすい点も魅力です。

スモールビジネス向けのStarterプランから、エンタープライズまで幅広く対応しており、成長に合わせて拡張できる柔軟性が特徴です。

公式サイト: https://www.hubspot.jp/

SATORI

SATORIは、導入実績1,500社以上、使いやすさNo.1を獲得している国産MAツールです。

最大の特徴は匿名の見込み顧客へもアプローチできる点です。自社サイトを訪問しているものの、まだフォーム送信していない匿名の見込み顧客に対してもポップアップを表示してリード化できるため、コンテンツリードの獲得数を大幅に増やすことができます。実績として、年間の新規問い合わせ件数を100件から350件超に増加させた事例もあります。

獲得したリードに対しては、興味・関心に合わせたメール配信やシナリオ設計により段階的に育成し、見込み顧客ひとりひとりの行動履歴を可視化して最適なタイミングでアプローチできます。溜まった名刺情報の活用や、実施した施策の成果測定も容易です。

手厚いカスタマーサクセスプログラムが提供されており、導入後も伴走型で支援を受けられるため、マーケティング未経験者でも安心して活用できます。

公式サイト: https://satori.marketing/

List Finder

List Finderは、利用継続率99%を誇る「ホットリードの商談獲得」に特化したMAツールです。

最大の特徴は月額0円から始められる低コストと、シンプルで使いやすい機能設計です。フリープランでも基本的なMA機能が利用でき、有料プランも4万円台からとスモールスタートに最適な価格設定になっています。複雑な機能を省き、リード抽出からアプローチまでに必要な機能に絞っているため、操作で迷わず即実践できます。

アクセス解析機能により、自社サイトを閲覧している検討中の見込み顧客を一目で把握でき、優先リード通知機能が担当顧客のサイト閲覧をメールで自動通知するため、多忙な営業担当者でもフォロータイミングを逃しません。メール配信機能で休眠顧客の効率的な掘り起こしも可能です。

経験豊富なサポートチームが営業チームを巻き込んだ成果創出まで徹底支援してくれるため、初めてのMA導入でも安心して活用できます。

公式サイト: https://promote.list-finder.jp/

リードナーチャリングを最も簡単に行えるのはformmate

ここまで、リードナーチャリングに使えるさまざまなツールを紹介してきました。メール配信ツールは配信と測定に特化し、資料トラッキングツールは閲覧状況の可視化に強みがあり、MAツールは高度な自動化とシナリオ設計まで一元管理できる、とそれぞれに特徴があります。

しかし、「MAツールは設定が複雑で運用が大変そう」「複数のツールを使い分けるのは手間がかかる」と感じる方も多いのではないでしょうか。

そこでおすすめなのが、formmate（フォームメイト）です。formmateは、MAツールのような複雑な設定は不要で、かんたんにリードナーチャリングを実現できるフォームツールです。

① フォームと連動した日程調整ツールで自動で商談獲得

formmateは、インバウンドマーケティングでの商談創出を最大化するフォームツールです。問い合わせ・資料請求フォームの送信後、サンクスページで営業担当の空き日程を自動表示し、その場で商談を獲得することができます。

=

さらに、その場で商談につながらなかった見込み顧客に対しても、資料の閲覧行動を追跡し、適切なタイミングでメール配信することで、中長期的な商談化を支援します。

それが、複雑な設定が要らない「1-Clickナーチャリング機能」です。

② MAツールより簡単にメール配信が可能な1-Clickナーチャリング機能

formmateの最大の特徴は、「資料をアップロードするだけ」で、リードナーチャリングに必要な機能がすべて揃うことです。

MAツールのように複雑なシナリオ設定やスコアリング設定は不要。資料を追加・更新するだけで、フォーム送信者に対してワンクリックでメール配信ができます（1-Clickナーチャリング機能）。

しかも、セグメント配信もフォームの回答項目で自動的に送り分けることができるため、「業界別」「課題別」といった細かい送り分けも簡単です。

=

③ 資料トラッキングツールの機能も兼ね備える

さらに、formmateは資料トラッキングツールの役割も果たします。送付した資料が実際に閲覧されているか、どのページを見ているかをリアルタイムで把握でき、再訪問や資料閲覧を検知して最適なタイミングでフォローできます。

=

つまり、メール配信ツール・資料トラッキングツール・MAツールの良いところを組み合わせた、まさに「リードナーチャリングに最適」なツールなのです。

ナーチャリングで課題をお持ちの方は一度サービスサイトをご覧ください。

※ formmateサービス紹介資料ダウンロード

formmateのサービス紹介資料は以下フォームよりダウンロードいただけます。

※ 本フォームもformmateで作成されていますので、ご体感ください。