顧客フォローを標準化する
03 受注率を向上させる3つの後追い営業方法とメール例文
受注率を向上させる3つの後追い営業の方法を紹介していきますが、自社都合にならないためにも基本的な考え方を抑えておく必要があります。
それが「顧客にとって役に立つ情報を送付する」ということ。
- ご検討状況いかがでしょうか？→自社目線
- こんな情報があるので社内でご活用ください→顧客目線
この箇条書きを見ただけでも印象が違うのがわかります。それだけ連絡内容は重要になります。「顧客が知りたいこと」を送付することで、リマインドの効果に加え信頼感の獲得、検討の進行が期待できます。
では実際に活用できる3つの方法を見てきましょう。（それぞれメールの例文もつけています）
- 検討に必要な情報を送付する
- 課題を解決できる情報を送付する
- 関連最新情報を送付する
【1】検討に必要な情報を送付する
検討中の見込み顧客は、サービスを導入するにあたって、競合他社との特徴や料金などの違いの整理や社内での提案をする必要があります。その社内調整に骨が折れてしまい、検討が止まっているケースも少ないないのです。
この停滞を前に進めるためには「ご検討状況いかがでしょうか？」だけでは、顧客社内の状況に変化は出ません。
そこで効果的なのが、商談時のヒアリング内容をもとにした「検討に必要な情報を整理したドキュメントや資料」です。たとえば、「検討する際にこの項目を比較したほうがいいですよ」だったり「競合サービスとの一覧比較表」だったりします。
先に商談で検討を進めるうえでの懸念材料を聞いておけば、それを反映させた資料を送付することができます。（それを弊社Coneでは「社内検討用資料」と呼んでいます）
※ 社内検討用資料は、次の章『商談後に送付する「社内検討用資料」』にて解説。
【見込み顧客に送付する際のメール例文】
いつもお世話になっております。
Coneの〇〇です。
先ほどはお忙しいなか、貴重なお時間をいただきましてありがとうございました。
「見積書」と「社内ご検討用資料」をお送りいたしますので、ご確認いただけますと幸いです。
また、営業資料作成において、必要な要素をまとめた弊社記事をお送りいたしますので、
社内でご情報をまとめられる際にぜひご参考ください。
■営業資料の作り方と必須4ページ。構成やデザインも解説
→ https://cone-c-slide.com/see-sla/blog/salesslides/
ご質問・不明点等ございましたらお申し付けください。 何卒よろしくお願いいたします。
【2】課題を解決できる情報を送付する
社内検討用資料は「検討を進めようとしている顧客」向けに作成します。しかし、そもそも検討してくれているかどうかわからない場合もあります。その場合は、顧客が抱えている課題をサービスではなく「お役立ち情報」で解決できるように情報をまとめた資料を送付します。
商談で顧客が発していた「検討に向けてのハードル」や「知識が不足しているであろうポイント」を把握・洞察し、それを解決する資料を作成・送付します。（それを弊社Coneでは「課題解決用資料」と呼んでいます）
資料コンテンツで顧客課題の解決をすることで、見込み顧客を検討のステップに乗せることができるようになります。
※ 課題解決用資料は、次の章『確度が低い顧客に送付する「課題解決用資料」』にて解説。
【見込み顧客に送付する際のメール例文】
いつもお世話になっております。 Coneの〇〇です。
先日はお打ち合わせのお時間をいただきまして、ありがとうございました。
打ち合わせでもお話いただいた営業資料について、
貴社内でご情報を取りまとめていただいているところかと思いますが、
情報整理の方法や資料への落とし込み方をまとめましたので、参考までに活用いただけますと幸いです。
※本メールに添付しております！
以上、お忙しいところ大変恐縮ですが、 何卒よろしくお願いいたします。
【3】関連最新情報を送付する
最後は、【1】検討に必要な情報を送付する【2】課題を解決できる情報を送付する、以外の「顧客が知りたいこと」が不明瞭な場合の追いかけ方法です。
明確な困りごとが見当たらなかった場合や、すでに【1】の検討に必要な情報は送付しているものの期間が経ってしまった場合には、商談で説明した商材に関する最新情報を送付します。
たとえば
- 直近で自社が実施したセミナーのレポート
- 新たに追加された見込み顧客の課題・状況の類似事例
- 問い合わせ内容の課題に近しいホワイトペーパー
- その他、業界の最新トレンド情報
【1】【2】は「見られてはじめて価値が提供できる」ため、見てもらうためにも基本的に資料化するのが好ましいですが、この【3】に関してはある程度工数を削減しながら追いかける方法ですので、記事リンクを送付する等で構いません。
【見込み顧客に送付する際のメール例文】
いつもお世話になっております。
Coneの〇〇です。
先日はお打ち合わせのお時間をいただきまして、ありがとうございました。
打ち合わせでもお話いただいた〇〇について、
先週にセミナーを実施しましたので、その内容をまとめた記事を送付させていただきます。
社内での〇〇実施の際に、ご活用いただける内容かと思いますので、お困りの際はご覧ください。
また、弊社サービスについてのご質問等ございましたらお気軽にご相談くださいませ。
以上、お忙しいところ大変恐縮ですが、 何卒よろしくお願いいたします。
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