コンテンツセールスの進め方
04 コンテンツセールスの実践例
実際に成果を上げたコンテンツセールスの実践事例を紹介します。
プロセスに応じた資料コンテンツの整備による各セールスKPI向上
DORIRU社
THEMODELなどの分業体制を敷いている企業では、インサイドセールスとフィールドセールスで追いかけるKPIが異なります。DORIRU社は各プロセスごとに最適な資料を作成し、適切に活用することで各KPIの向上を図っています。
まずは受注率を向上させるために営業トークに特化した営業資料を制作。次にカスタマーサクセスチームが活用する、解約率を低下させるためのキックオフ資料を作成。また、商談後の比較検討の勝率を上げるために、営業資料とは別に社内検討用資料を制作。最後に、商談トス数を増加させるために、インサイドセールスが送付するための業界・業種ごとのページを制作。
と「インサイドセールス」「フィールドセールス」「カスタマーサクセス」がそれぞれが活用する資料を統一化し、同一の方法で営業活動を展開することで各セールスKPIの向上を図っています。
詳細⇒プロセスに応じた資料コンテンツの整備による各セールスKPI向上
資料改善による営業標準化
Chatworkストレージテクノロジー社
トップ営業の商談の流れを営業資料に反映して、だれでもトップ営業と同じ流れで商談を進めていけるように資料を改善。
また、切り口を増やすためのフック資料を作成。サービス特性上、様々な業界の企業に提案することが多く、業界ごとに業務内容は異なるので、営業の切り口も変わってきます。そこで各業界ごとの課題に沿った営業資料を作成し、商談時・インサイドセールスの送付用として活用。
商談時は、土台となる営業資料に顧客に応じてフック資料を差し替えることで、その場の営業トークではなく、どの見込み顧客セグメントでもだれでも同じように話せるような資料へと改善しています。