プロセスに応じた資料コンテンツの整備による各セールスKPI向上

1

サービス紹介資料

まずは全員で統一して利用するフォーマットを。汎用性の高いサービス紹介資料で土台作り。

該当部：マーケティング
活用可能場面：LPに設置（ダウンロード用）／常時送付用
資料作成効果：資料請求CVからの商談設定率向上

LPの資料請求CTAからダウンロードされるサービス紹介資料を制作。

常時、送付用としても活用するために、営業各人が作成するのではなく「サービス紹介資料」の土台として確立。

サービスの概要やターゲットなどのヒアリングを実施します。競合他社を調査し、客観的に強みやポジショニングを分析。ターゲット顧客のリテラシーに合わせた「読むだけでサービスがわかる」資料を作成します。

取り組み内容

• サービス概要をヒアリング
• 構成の提案
• サービス紹介資料の作成

2

営業資料

“受注”できるように、営業トークに特化した営業資料を制作。

該当部：フィールドセールス
活用可能場面：商談時に活用
資料作成効果：だれもが同じトークができ、受注率が上がる

次に、営業シーンに特化した営業資料を作成します。アウトバウンド／インバウンドによって、まったく構成が異なるため、リード獲得チャネルや顧客姿勢などをヒアリングし、それに応じた最適な構成をご提案います。お客様の営業チームの中で最も良かった商談動画を共有してもらい、だれでもその商談と同じ流れ／同じトークができるような「トークベース」の営業資料を作成します。

取り組み内容

• トップ営業の方の商談に同席／商談動画の送付共有
• 構成の提案
• 営業資料の作成

3

キックオフ資料

受注後の解約率低下／オプションのアップセルのためのキックオフ資料を制作。

該当部：カスタマーサクセス
活用可能場面：オンボーディング時に活用
資料作成効果：解約率低下／アップセル・クロスセル

営業資料による受注率改善と同時に、解約率の改善もサポートします。

カスタマーサクセス部がマニュアルに従いながらも属人的にサポートをしている部分を、キックオフ資料によって標準化。

支援の成果が出ている実績やクライアントの情報・状況をヒアリングし、パターンにして資料化することで、だれでも適切なオンボーディングの実施が可能に。

取り組み内容

• カスタマーサクセス部の課題のヒアリング
• 構成の提案
• キックオフ資料の作成

4

社内検討用資料

商談後の比較検討の勝率を上げるために、営業資料とは別に社内検討用資料を制作。

該当部：フィールドセールス
活用可能場面：商談後に送付
資料作成効果：比較検討勝率の向上、受注率の向上

商談後、営業資料をそのまま送付せず、商談内容や追加情報を整理して送付する「社内検討用資料」を作成します。商談をした担当者が適切に決裁者に伝えることができるか／伝えるかどうかの不明確さを解消し、比較検討の勝率を向上させます。

取り組み内容

• 失注パターンのヒアリング
• 構成の提案
• 社内検討用資料の作成
• 資料の使い方レクチャー

5

事例資料

商談トス数を増加させるために、ISが送付するための業界・業種ごとのページを制作。

該当部：インサイドセールス
活用可能場面：架電／メール時に送付
資料作成効果：商談設定率向上、商談トス数増加

受注率・解約率に改善が見えてきたら、さらなる売上拡大のために商談数の増加を図ります。

インサイドセールスがハウスリストの掘り起こしを行う際などに武器となる「事例資料」を作成。フォーマットを作成し、セールスが各人でテキストと画像を入れ替えるだけで見込み顧客ごとにカスタマイズされた事例資料が完成する仕様にて制作。事例資料の活用により、効率のよいコンテンツ制作と商談数の増加を実現します。

取り組み内容

• 問い合わせの多い業界・業種洗い出し
• 構成の提案
• 事例資料の作成
• 資料の使い方レクチャー