DSR（デジタルセールスルーム）12選比較。機能・使い方・選び方と運用開始手順を解説

本記事では、DSR（デジタルセールスルーム）の概念の説明と基本的な機能について説明をします。その中で機能の使い方であったり、実際運用するとなった際のステップについてもまとめていますので、そもそもDSRについて知りたい方はもちろん、DSRツールの導入を検討している方もぜひご一読ください。

DSR（デジタルセールスルーム）とは

DSRとは「Digital Sales Room（デジタルセールスルーム）」の略称（以降DSR）で、BtoB企業が未商談の顧客や、商談済みの顧客と議事録等の情報や営業資料などの営業コンテンツを共有できるオンライン上の部屋（ルーム）のことです。

営業としては、顧客に検討してもらうにあたり必要な情報やコンテンツを効率的に共有することができるだけでなく、閲覧ログを測りよく見られているコンテンツを計測できたりと、営業の質を高めることにも役立ちます。

顧客としては、検討に必要な情報が一箇所にまとまっているので、わざわざメールを検索せずとも見ることができたり、メッセージ機能による不明点の解消、依頼の際の契約手続きなどをルーム内で済ませることができます。

また、DSRは、一般的に営業担当者と見込み顧客の初回商談の前に作成され、以降はDSR内でのやり取りが可能になるというスキームです。

主に顧客に公開する情報としては、

• サービス紹介資料
• MTGのアジェンダ
• 問い合わせ内容への回答コンテンツ
• 製品カタログ
• 価格表
• 契約書

など、これまでメールでやり取りをしていたデータや、URLを送りわざわざ見てもらう必要があったコンテンツを集約することが可能になります。

DSRの必要性

マッキンゼーによる調査では、BtoB営業における70~80%の意思決定者は対面での会議による情報提供よりも、デジタルでのやり取りや自分自身で意思決定ができるセルフサービス方式を好んでいるというデータも出ています。

上記の調査結果からも、顧客の情報収集や意思決定はオンライン上が主になっていく方向性であるのは明らかであり、逆にオンライン上で情報を公開していない、デジタルでやり取りできる選択肢を用意していないと顧客から選ばれないサービスになってしまうかもしれません。

このような背景から、デジタル上で営業担当者と顧客とのやり取りが完結するDSRツールは今後必要性が増していくことが予想されます。

SFAとの違い

SFAとDSRの大きな違いとしては、情報やコンテンツが誰向けのものであるかです。

	SFA	DSR
誰向けのツールか	社内向け （主に営業部長やセールス）	社外向け （主に顧客）
導入目的	営業状況の可視化や分析	顧客の購買行動のサポート
特徴	定量データの計測が得意 （ダッシュボードなどで定量分析を出せる）	定性データの提供が得意 （顧客の課題や、取り組み方の情報提供など）

SFAとDSRには上記のような違いがありますが、どちらか一方を導入すれば良いというものではありません。

そもそもSFAが社内向けなのに対し、DSRは社外向けのツールであるということ。また、得意としているデータにも違いがあるので、どちらかだけを活用するのではなく、どちらも上手く活用することで営業活動の成果に近づくことができるでしょう。

DSRの活用場面

DSR（デジタルセールスルーム）というものを少しでも聞いたことがある人は、商談時に活用するものだという認識の方が多いのではないでしょうか。しかし、DSRは商談をまだ実施していない未商談リードにも活用することができます。

フェーズ	DSRの活用方法
未商談	資料ダウンロードリードやウェビナー参加リードに、DSR内に提供資料を集約することで アクセス数や閲覧コンテンツから最適なフォローを実施できるようになる。
商談前	商談前に確認しておいてほしい情報などを集約・共有し、アクセス・閲覧状況別に 興味度・顧客姿勢を推し量ることで商談の進め方を調整することができる様になる。
商談後	商談後にDSRに打ち合わせ資料や、顧客と自社双方のタスクを可視化、その閲覧状況を把握し 最適なフォローを実施することで、二次提案に進む or 受注する確度を上げることができる。
失注	失注した顧客が再度アクセスしたことをDSRが感知。 再度興味を持ってくれた顧客が可視化され取りこぼしたはずの見込み顧客を再商談化・受注に。

DSR（デジタルセールスルーム）の機能と基本的な使い方

DSRでは、これまで営業が個別でかつさまざまなツールを活用して対応していた業務を1箇所に集中し、かつ顧客とのコミュニケーションまでもがツール内でできるという、ハブ的な部屋を提供するように設計されています。

DSRの機能は下記の表を確認ください。

機能	概要
製品情報、価格情報の掲載	最新の製品情報と価格の掲載を一元管理することが可能
営業コンテンツの設置	サービス紹介の動画や資料、事例記事、個別向けの動画メッセージなど主要な営業コンテンツの設置が可能
エンゲージメント分析	顧客がどの資料を何回読んでいるかなど、ログを計測することで、自社サービスへの興味度合いを分析することが可能
リアルタイムのコミュニケーション	セールスルーム内でチャット等によるリアルタイムなコミュニケーションが可能
相互タスク管理	商談終了後のタスク管理や顧客と決めたネクストアクションの共有が可能
案件の承認機能	電子署名機能が付いており、顧客は簡単に契約書に署名し、NDA、ライセンス契約、利用規約などの文書を確認することが可能
SFA/CRM連携	SFA/CRM連携ができるので、顧客とのやり取りをすべて記録可能
パーソナライゼーション	顧客ごとにルームを作成でき、個々のニーズに合った優れた顧客体験の実現が可能

基本的な使い方は以下3ステップです。

1. 見込み顧客情報を入力
2. Webページに情報集約 / 共有
3. 閲覧状況 / 検討状況の確認とフォロー

1. 見込み顧客情報を入力

まず、顧客との商談が設定されたタイミングや商談が終了したタイミングで、個社ごとのページを作成します。ここでは、顧客の会社情報や商談の議事録などを入力します。入力した情報はSFA等に連携することも可能です。

ここでの活用する機能

• パーソナライゼーション
• SFA/CRM連携

未商談の資料請求リードやウェビナー参加リードなどに送付することもできます。その場合は、フォームとの連携でコンテンツルームを自動発行 / CSVインポートで一括送信。

2. Webページに情報集約 / 共有

商談情報の入力が完了すれば、次は顧客に送りたい情報をまとめます。商談前であれば、商談のアジェンダや製品情報を共有したり、商談後であれば録画データや、営業資料を共有したりします。この際に商談で決めた相互タスクを共有することも可能です。

また、チャット機能によるコミュニケーションなども可能なので、案件の進行に向けて、相互コミュニケーションを図ります。

ここでの活用する機能

• 製品情報、価格情報の掲載
• 営業コンテンツの設置
• 相互タスク管理
• リアルタイムのコミュニケーション

3. 閲覧状況 / 検討状況の確認とフォロー

DSRツールでは、エンゲージメント分析ができるので、資料が閲覧されたタイミングや、誰がどの資料を何回見たかなどのログも確認することができます。見ている回数が多ければ恐らく前向きに検討してくれている可能性が高いので、適切なコミュニケーションを図り、顧客にとって迷惑とならないクロージングも可能です。

また、案件の承認機能もあるので、もし依頼が決定した場合は、チャット機能にて依頼の連絡がきたり、ツール内で契約書の締結やNDAの締結も可能です。

• 案件の承認機能
• リアルタイムのコミュニケーション
• エンゲージメント分析

DSR利用のメリット

DSR利用のメリットは、2つの視点から考えることができます。まずは使用する営業側、そして顧客側です。以下に両者がDSRを利用した際のメリットを説明していきます。

営業側のメリット

まず、営業側のメリットは2点あります。

• 営業活動に有用なコンテンツを判別できる
• 営業情報、コンテンツを一元管理できる

営業メリット①：営業活動に有用なコンテンツを判別できる

DSR上で公開している営業資料や提案資料の閲覧ログなどから、どの資料が最も回数を読まれているか、どの資料を社内で共有しているかなどを確認することができます。

また、見せるコンテンツを顧客ごとに変えることで、コンテンツのABテストができたり、〇〇という課題を抱えている顧客、〇〇業界の顧客など、顧客属性に合わせたコンテンツの設置が可能になります。

このような顧客属性に合わせたコンテンツを活用することで、顧客の検討度合いを上げることに役立ちます。

営業メリット②：営業情報、コンテンツを一元管理できる

設置した営業コンテンツや、顧客の検討から購買に至る一連の情報をDSR内で一元管理することで、営業担当者の業務効率が向上します。

製品、価格、契約に関する最新情報に瞬時にアクセスできるため、営業チームの情報共有の場としても活用することができるでしょう。

また、ユーザー情報も一元管理も可能です。担当者含め決裁者の方をまとめてルームに招待したり、グループチャットなども利用できるため、顧客管理が簡単になるのはもちろん、顧客のリードタイム短縮にも繋がります。

顧客側のメリット

顧客側のメリットも2点あります。

• 検討事項の即時的な解決が可能
• 顧客の利便性が上がる

顧客メリット①：検討事項の即時的な解決が可能

デジタルセールスルーム上で、MTGの予約やチャットを利用した質問相談などができるため、検討にあたって相談したい内容を営業担当にすぐに確認することができます。。

また、共有されているコンテンツをいつでもすぐに見ることができるため、わざわざ営業担当に問い合わせたりする必要もなく、効率性も向上するのです。

顧客メリット②：顧客の利便性が上がる

営業担当とのやり取りが重なると、メールは長いスレッドになり、複数の添付ファイルが付くので、時間が経つにつれて欲しい情報を探す手間が増えます。

しかし、デジタルセールスルームでは、ルームにアクセスするだけで、営業担当者が顧客のために集めた営業コンテンツを確認することができます。

必要な情報は一つのルーム内に集まっており、さらにその情報の共有も簡単にできるため、メールを探したり上司に転送したりする必要がありません。

DSR（デジタルセールスルーム）導入に向いている企業の特徴

DSRは、顧客の課題や目標の整理、取り組む理由や取り組み方の情報提供など、定性情報の提供を得意としているため、「他社比較で負けてしまう」「リードタイムが長い」といった課題感を解決することができます。

他社比較で負けてしまう場合は、恐らく他社と比べた時に、顧客が検討するにあたっての情報量が足りていない可能性があります。

そもそも金額で負けているというような場合は除いて、商談内で伝えきれなかった情報、また追加で知っておいて欲しい情報などをDSR内で共有することで、他社に勝てるかもしれません。

また、リードタイムが長いサービスでもDSRは向いていると言えるでしょう。これまでメールでやり取りしていた内容を1箇所に集めるだけではなく、顧客のアクセスしたタイミングや、欲しい情報の共有依頼などがDSRで確認できるので、セールスも顧客側も瞬時に欲しい情報にアクセスすることができます。

上記のような課題を持っている場合、定性情報を活用して顧客の検討を進めることが得意なDSRの導入がおすすめです。

【逆に向いていない企業の特徴】

向いていない企業の特徴としては、初回商談もしくは、商談をせずとも成約に至ってしまうサービスを展開している企業は、DSRの導入に向いていないかもしれません。

DSRは顧客が検討するにあたっての体験を向上化させることが、強みの一つであるので、そもそも検討期間が無いサービスについては、DSRを利用せず、まず向けに広報ができるMAツールなどの方が相性が良いかもしれません。

DSR（デジタルセールスルーム）のタイプ・選び方

DSRを選ぶポイントとして、3つのタイプに分けてみました。貴社の求めるDSRのタイプを明確にして検討してみてください。

1. 商談済み顧客の受注獲得（フィールドセールスが使うDSR）
2. 未商談顧客の商談獲得（インサイドセールスが使うDSR）
3. BtoCのWeb接客として使うDSR

まずは以下のツールを活用して自社に合うタイプを見つけてください。

①商談済み顧客の受注獲得（フィールドセールスが使うDSR）

商談が開始された後、受注までのプロセスを効率化するタイプ。顧客企業ごとに専用ページを作成し、議事録・提案資料・見積書などの商談情報を一元管理できます。顧客側が社内で稟議を通しやすくなるよう、検討に必要な情報を体系的に整理して提供。SFA/CRMへの自動入力機能により、営業担当の入力負荷を軽減しながら案件の進捗を可視化します。

閲覧ログから顧客の関心度を測定でき、「どの資料がよく見られているか」「誰がアクセスしているか」をリアルタイムに把握可能。

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②未商談顧客の商談獲得（インサイドセールスが使うDSR）

まだ商談が設定されていない未接触リードや、初回接点後のリードに対して、検討に必要な情報を提供するタイプ。インサイドセールスが作成した専用ページを通じて、顧客が自分のペースで情報収集できる環境を構築。サービス紹介動画、導入事例、料金表、FAQ、ホワイトペーパーなど、商談前に顧客が知りたい情報をまとめて提供することで、「アポが取れない」「商談化しない」という課題を解決します。

顧客の閲覧行動から確度を測定でき、「資料を何度も見ている」「複数名がアクセスしている」といった高温度なリードを特定。商談設定の優先順位づけや、適切なタイミングでのアプローチが可能になります。

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③BtoCのWeb接客として使うDSR

BtoC業界の来店型ビジネスに特化したオンライン接客ツール。アプリのインストール不要で、URLクリックだけで簡単に接客を開始できます。予約管理機能により、顧客が空いている時間帯を選んで予約を完結でき、スタッフの日程調整負荷を大幅に削減。

ビデオ通話中にカタログや資料をリアルタイムで共有できる機能、オンライン上での電子契約機能、感情分析機能など、「対面接客と同等以上の体験」を提供できる機能が充実。接客後のアンケート配布・集計も自動化でき、顧客満足度を継続的に測定できます。

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DSR（デジタルセールスルーム）一覧比較表

商談済み顧客の受注獲得のためのDSR

Mazrica DSR

日本初のデジタルセールスルームとして、営業資料・提案資料・見積書・議事録などを顧客ごとの専用ページに集約。メールでバラバラに送っていた情報を整理して提供できます。提供した情報は顧客とともに確認・タスクの進捗確認、リマインドまで可能。

資料閲覧状況の可視化機能により、顧客が「誰が・いつ・どこを」閲覧したかをリアルタイムで把握可能。顧客が資料を開いた瞬間を通知で受け取れるため、検討が盛り上がるタイミングを逃さずアプローチ。

顧客向け商談ページに入力した内容をワンクリックでSFA/CRMに転記してくれるため、手間のかかる社内報告の二度手間を削減することができます。ライブラリ機能で過去の提案資料や営業ナレッジを蓄積・再利用でき、資料探索コストを削減。

• 料金：要問い合わせ

opepage

顧客専用ページに議事録・提案資料・タスク・ネクストアクションを一元管理。顧客が商談後も提案内容を振り返りながら社内検討や稟議を進められる環境を提供することができます。

視聴レポート機能により、顧客が「いつ・誰が・何を」閲覧したかを細かく計測可能。受注する案件は平均10回以上の閲覧があり、1日に2〜3回、複数日にわたって提案を見直すケースもあるため、この視聴データをもとに「刺さる提案」を改善可能。

テンプレート機能で商談構成・ヒアリング項目・ネクストアクションなどを型化し、トップセールスのノウハウを組織全体に展開。従来のSFAでは数行の顧客情報しか記載されていなかったのに対し、openpageでは100倍以上の情報量を管理し、顧客の状況を熟考した上で提案することができるツールです。

• 料金：要問い合わせ

COLETA for Sales

AI搭載のデジタルセールスルームとして、顧客の購買サインをリアルタイムで検知し、最適なタイミングでのアプローチを実現。提案資料・商談メモ・見積書などを一元化し、顧客の「誰が・いつ・どのページを」閲覧したかをページ単位で可視化することができます。

また、顧客が社内で資料を共有・検討している動きをリアルタイムで通知し、購買意欲が高まっているタイミングを逃さずキャッチすることもできます。

商談準備では、AIが企業調査や顧客の役職者情報を1クリックで自動出力し、顧客に響くセールストークやヒアリング項目を生成。営業未経験者や若手でも質の高い商談が可能になる。商談中は内容を文字起こし・要約し、記録作業をゼロに。

• 料金：初期導入費別途、月額3万円〜

ナレッジワーク

セールスイネーブルメント全領域をカバーするAI搭載ツール。営業資料・動画・ノウハウを一元管理する「ナレッジ社内共有」を主軸に、PowerPointと連携した「ナレッジ資料作成」、Salesforceと連携しナレッジをレコメンドする「ワーク商談推進」、顧客への資料共有と閲覧トラッキングを行う「ワーク社外共有」の4モジュールを展開。このワーク社外共有がDSRの役割を果たします。

RAGを用いたAIチャット、検索入力補助、カテゴリー自動推薦、ナレッジ自動要約など、AI機能で営業担当のナレッジ発見を強力に支援。カテゴリー・作成者・フリーワードなど多彩な検索機能で必要な情報に即座にアクセス可能で、商談準備もスムーズに実施できるようになります。

• 料金：要問い合わせ

未商談顧客の商談獲得のためのDSR

slidemate

送付した営業資料の閲覧行動をリアルタイムで可視化できる資料トラッキングツール。資料の開封・特定ページへの到達・読了・再閲覧などのタイミングで営業担当にメールやSlack・Chatworkで通知が届くため、見込み顧客の関心が高まった瞬間にピンポイントでアプローチすることができます。

どのページを何秒見ているか・どこで離脱しているかを顧客単位で把握できるため、次回フォローの内容を顧客の関心に合わせて最適化することが可能です。また、一度失注と判断した見込み顧客が資料を再閲覧した際も自動でリスト化されるため、埋もれていた商談機会の掘り起こしにも有効です。

資料作成代行サービス「c-slide」の運営元が提供しているため、契約後はc-slideのディレクターによる月1回の利用状況モニタリングと資料改善の伴走支援が受けられる点も、ツール単体での提供にとどまる他サービスにはない特徴です。

• 料金：月額1万円〜

riclink

営業資料・動画・Webリンクを一つの「ルーム」にまとめて共有できるノーコード型コンテンツプラットフォーム。顧客が自分のペースで必要な情報にアクセスできる環境を構築し、未接触リードへの情報提供を効率化。

インタラクティブ動画生成機能で従来バラバラに送っていた提案資料・デモ動画・事例記事を1本の触れる動画に集約可能で、アクセスログ解析機能で視聴数・視聴率・平均視聴時間をリアルタイムで可視化し、「誰が・何を・どれだけ」閲覧したかを詳細に把握することができます。

• 料金：月額10万円

LOOV

AIを活用したVideo Agentで個別プレゼンを自動化するインタラクティブ動画ツール。既存の営業資料をアップロードするだけでAIが最適なシナリオを自動生成し、最短15分でプレゼン動画を作成可能。

動画内に設問や入力フォームを埋め込み、視聴者の回答に応じてプレゼン内容が自動的に変化し、顧客ごとに最適な情報を提供。「特定機能の詳細を知りたい」「同業種の事例を見たい」など、顧客のニーズに合わせて動画が分岐し、見込み顧客が自分のペースで情報収集できる環境を構築することができます。

設問回答結果やフォーム入力データ、視聴状況をリアルタイムで取得し、顧客の興味関心を正確に把握。特定条件にマッチした視聴者が現れた際は営業やインサイドセールスに即座に通知し、高温度リードへの迅速なアプローチが可能になります。

• 料金：要問い合わせ

immedio box

顧客に送った資料・動画の閲覧状況をページ単位で「いつ・何秒ずつ」可視化するハウスリストマーケティングツール。資料の開封・ページ到達・離脱のタイミングで営業担当にリアルタイムでメール通知し、ベストなタイミングでのアプローチを実現。

AIが自動で資料内容を要約し、どのページを何秒見ているかというデータから顧客の興味ポイントを言語化してアポ取りのアドバイスを生成。

資料をしっかり閲覧している高温度の顧客には資料内のポップアップで自動的に商談打診し、顧客の属性に合わせて適切な営業担当のカレンダーを提示してくれるため、自動商談獲得も可能に。

• 料金：要問い合わせ

formmate

問い合わせ・資料請求から商談獲得までを自動化するBtoB特化型フォームツール。フォーム送信直後のサンクスページで営業担当の空き日程を表示し、24時間いつでも自動で商談を獲得。Googleカレンダーと連携しWeb会議の日程調整を自動化し、商談設定後は事前ヒアリングフォームを表示して営業準備まで効率化。

商談につながらなかった見込み顧客も、資料を一つのWebページに集約した「資料ライブラリ」への再訪問・資料閲覧を自動検知して温度感を可視化。フォーム種類・回答項目別にセグメントしワンクリックでメール配信できる「1-Clickナーチャリング機能」で、新規資料の追加・更新時に過去のリードへ自動アプローチすることで、ハウスリストの商談化を実現しています。

• 料金：月額3万円〜

BtoCのWeb接客として使うDSR

ROOMS

来店型BtoC業態に特化した窓口DXを実現するオンライン商談システム。全デバイス(PC・スマホ・タブレット)でアプリインストール不要、ワンクリックで簡単接続できるため高齢者でもストレスなく利用可能です。

予約カレンダーをHP上に公開し顧客が自身で予約を完結でき、空いているスタッフを自動アサインして日程調整を不要化。商談中にリアルタイムで電子契約・サインを締結でき、申込書や承諾書をオンライン上で完結してクロージングのタイミングを逃さない仕組みが特徴となっています。資料送付もワンクリックで完了し送付ログが残るため重要事項説明書の電子交付も対応。

また、オンライン商談中の表情・音声から感情を分析し、話し方・内容・発話比率・NGワード回数をデータ化して商談の振り返りに活用することで、商談のクオリティを組織で向上させることもできます。

• 料金：月額7.8万円〜

DECAオンライン接客

BtoC特化のテーラーメイド型オンライン接客ツール。アプリインストール不要でURLクリックだけで接客開始可能。予約管理・ビデオ接客・接客後フォローをオールインワンで提供し、企業ごとの接客オペレーションに合わせた柔軟なカスタマイズ開発に対応。

接客中はビデオ通話・チャット・画面共有・ドキュメント共有・通話転送機能を活用し、録画・録音で応対品質を向上。接客後は自動サンクスメール送信と接客メモでCRM連携し、次回以降のパーソナライズ接客を実現。外部DB連携で基幹システム・SFA/CRM・カートシステムと接続し、高度な顧客管理とマーケティング基盤を構築可能と、すべてのプロセスで活用することができます。

• 料金：要問い合わせ

Thumva BIZ

店舗の相談窓口をオンライン化することに特化したWeb接客ツール。自社サイト・SNS・紙媒体のQRコードなど複数チャネルに固定URLを設置するだけで、顧客はブラウザからワンクリックでオンライン窓口に入室できます。顧客側のアプリインストールや専用コードの入力は一切不要で、シニア層が多いターゲットを持つ企業でも導入しやすい設計になっています。

「今すぐ相談」「順番待ち」「時間予約」「担当者指名予約」の4タイプから受付方法を選択でき、自社の接客オペレーションに合わせた運用が可能。入室した顧客の氏名・問い合わせ内容をルーム内でスタッフが事前確認できるため、来店対応と同等のスムーズな接客をオンラインで再現できます。

• 料金：月額1.8万円〜

DSR（デジタルセールスルーム）運用成功 / 定着のためのステップ

では、DSRをもし導入するとなった場合、運用成功 / 定着のための4つのステップについて説明していきます。

1. 営業プロセス課題の明確化（dsrを導入するための）
2. 必要コンテンツ整理（dsrで送るための）
3. 運用方法・体制の明文化（dsrを定着させるための）
4. 効果測定・コンテンツ改善（dsrをうまく活用するための）

1. 営業プロセス課題の明確化（dsrを導入するための）

DSRに限らず、セールステックにはそれぞれの製品の得意不得意があります。まず自社の営業課題を明確にして、その課題に合った製品を選びましょう。

例えば、「比較検討に負けてしまう」という課題があれば、「顧客が検討しやすいよう他社よりも詳細な情報をDSRツールで出そう」など、具体的にDSRの使用方法が整理されていれば、製品選びや導入後の取り組みがスムーズに進みます。

2.必要コンテンツ整理（dsrで送るための）

先ほど例に挙げた「比較検討に負けてしまう」のであれば、例えば以下のようなコンテンツが有効です。

営業資料	営業時に使用する資料
サービス紹介資料	サービス紹介に特化した資料
社内検討用資料	担当者が社内で話をしやすいよう、ヒアリング内容等含めた上申用資料
料金表	自社と他社の料金の違いはもちろん、何が違うから料金に差が出ているのかを説明
導入事例資料	自社サービスを活用し上手くいった事例をまとめた資料
業界別フック資料	業界別に提案内容や事例をまとめた資料
課題別フック資料	課題別に提案内容や事例をまとめた資料
導入事例記事	導入事例インタビューなどの記事
商談録画データ	オンライン商談の場合、録画をしてデータ化

上記のようなコンテンツを用意しておくと、顧客属性ごとに共有する資料を変えることができます。他社がどの顧客にも同じ資料を展開している場合、このように属性ごとに共有する資料を変えるだけで、差別化を図ることが可能です。

また反応が良かった資料は他の営業にも共有することができ、スキルの標準化を図れたりと、DSRツールを利用するにあたって、資料コンテンツは必ず用意すべきです。

3. 運用方法・体制の明文化（dsrを定着させるための）

コンテンツの用意ができれば、営業フローのどのタイミングでDSRを活用するかを決めます。多くの企業では、商談が設定された後にDSR内で顧客ごとのルームを作成し、当日のアジェンダや事前に確認しておいてほしい資料などを共有します。

商談後は、検討にあたって必要なコンテンツをルーム内で共有します。この際は、A属性の企業であれば、A資料を送る、B属性であればB資料を送るなど、ヒアリング内容などを加味しながら送付パターンをいくつか用意しておきましょう。

4.効果測定・コンテンツ改善（dsrをうまく活用するための）

DSRの活用ができれば、次は効果測定を行います。効果測定では、「そもそもコンテンツが見られていない」のか「見られているけど効果がない」のかどちらかで判断すると良いでしょう。そもそも見られていなければ、3で決めた運用方法や体制が違っている可能性があります。見られているけどであれば、コンテンツの内容を改善する必要があります。

上記の効果測定、改善を一定のサイクルで行いながら、顧客への最適化を図るべきです。

まとめ

これまでDSRについて説明をしてきました。今はまだあまり世の中に浸透していないDSRという概念ですが、マッキンゼーの調査にもあった通り、今後はどんどん活用されていくでしょう。

最後に営業側、顧客側それぞれのメリットを改めてまとめておりますので、導入を検討する際の参考としてください。

営業側のメリット	顧客側のメリット
営業活動に有用なコンテンツを判別できる	検討事項の即時的な解決が可能
営業情報、コンテンツを一元管理できる	顧客の利便性が上がる

ここまでお読みいただきましてありがとうございました。本記事が少しでもDSRについて理解を深めるきっかけになれば幸いです。