確度が低い顧客に送付する「課題解決用資料」

課題解決用資料とは

顧客フォローを実施する際、該当顧客の検討度が高ければ良いですが、そもそも検討してくれているかどうかわからない場合もあります。その中でも、LTVが大きくなるような顧客・大手企業などの見込み顧客はリードタイムが長くなっても良いので受注したいでしょう。

その場合は、顧客が抱えている課題をサービスではなく「お役立ち情報」で解決できるように情報をまとめた資料を送付します。

たとえば、そもそもどうやって検討を進めればいいのかわからないという顧客もいるかもしれません。その場合は「検討の進め方」というコンテンツを。

他には、たとえば弊社サービス（資料作成代行サービス）の場合だと「営業資料でつくってほしいスライドを用意するのに時間がかかる」というお客様に、営業資料の骨子をイメージできるように「訴求点の整理方法と資料構成への落とし込み方」という方法を資料にまとめて送付したりしています。

その課題解決用資料の作り方は以下の手順で行います。

実施した商談の動画を閲覧します。（営業メンバーが商談を実施しながら資料を作成するのが負担が大きいことがあるため、資料を作成するメンバーを別でアサインすることをおすすめします）

対象となる商談（見込み顧客）は、以下を参考に。

商談動画の閲覧から顧客課題を洞察・分析します。商談中に顧客が言葉にした

などを把握し、顧客が「自身の課題を解決するのに必要な情報」を推し量ります。

商談動画の閲覧から推察した顧客課題を解決できる”お役立ち資料”を作成します。構成作成段階で必要になる情報は調査します。