01 商談獲得の3つの方法

商談獲得には基本的に、すでに接点がある企業へのアプローチか、まだ接点のない企業のアプローチの2パターンです。その中でも、接点のない企業へのアプローチは、自社サービスへの興味が高いホットリードを対象にしたアプローチか、興味関心が低い状態のコールドリードへのアプローチの2つにわけることができます。

方法	初期接点	興味関心
1. お問い合わせ・資料請求リードに商談打診	お問い合わせ・資料請求	高
2. 接点有企業のナーチャリングから商談獲得	ホワイトペーパーDL・ウェビナー参加	低
3. 未接点の企業にアウトバウンド営業	–	–

1. お問い合わせ・資料請求リードに商談打診

商談打診を行う際、送付するメールや架電の内容も重要ですが、お問い合わせや資料請求などのサービスに興味関心が高い見込み顧客に対しては、まずは対応の速さが重要になります。

お問い合わせが発生した5分以内の対応で商談化率が8倍に向上するにもかかわらず、それができている企業は0.1%しか存在しないという調査結果があります。

つまり、このお問い合わせ・資料請求リードへの商談打診はコンテンツの活用有無ではなく、とにかく速く対応できる仕組みを整えることが重要です。

2. 接点有企業のナーチャリングから商談獲得

お役立ち資料（ホワイトペーパー）のダウンロードで獲得したリードなど、潜在層向けのマーケティング施策で獲得したリードはお問い合わせ・資料請求のリードに比べて購買意欲が低いのが特徴。

それもそのはずで、お役立ち資料やウェビナーで獲得したリードは、自社のサービス導入に興味があるのではなく、お役立ち情報自体に興味があり、その情報をもって自社課題を解決したいからです。

そのため、お問い合わせ・資料請求リードと同様のアプローチでは商談化には至らない場合が多くなります。

方法としては、お役立ち資料を提供し続けることで中長期での商談化を目指すという考え方です。後の「ナーチャリングにおけるお役立ちコンテンツの展開」という章で解説します。

3. 未接点の企業にアウトバウンド営業

まだ接点のない企業をリストアップし、テレアポやフォーム営業にて商談化を目指す方法ですが、この方法が最も商談化率が低い傾向にあります。冒頭で示した表でわかるように、自社を認知していない可能性が高く、かつ課題があるかどうかも不明だからです。

そのため、アウトバウンド営業では「もしかしたら自社が解決できる課題を抱えているかもしれない」見込み顧客のリストアップと、そのターゲットに対する「興味を持ってもらえるかもしれない」コンテンツの準備が必要になります。

その具体的な方法は、後の「アウトバウンド営業における1to1コンテンツの活用」という章で解説します。