コンテンツセールスの重要性
03 コンテンツセールスによる営業の脱属人化と効率化
コンテンツによる情報提供は「人の能力に左右されない」のが特徴のひとつ。
商談やフォローの架電、商談内容や追いかけ方法がバラバラだったり、トークのテンションが担当によって異なったりすると成果にばらつきが生じてしまいます。営業活動を標準化してだれでも同じように成果が出せるようにするためには「全員が同じヒアリング・トークができるように」ならなければなりませんが、人のスキルアップを図るイネーブルメントは容易ではありません。
そこで次のようにコンテンツを中心としたコミュニケーションを実施することで、成果を標準化することができます。
- 営業担当による柔軟なヒアリングを撤廃し、「商談前ヒアリング項目」を整理したスライドを含めた営業資料で流れに沿ってヒアリングをする
- フォロー時の架電の代わりに、コストシミュレーションなどの相手の知りたい情報をまとめた検討用資料を送付する
最適な情報を統一されたフォーマットで伝えることができるため、人による成果のブレや追いかけ漏れを防ぐことができるのです。
また、コンテンツセールスは「レバレッジが効く」施策です。一度コンテンツを作成すると、そのコンテンツは消えない限り無償でずっと働いてくれます。
例えば、営業パーソンが説明すると30分かかることを、10人に説明すると300分かかりますが、一度コンテンツを作成してそれを見てもらうことで、営業が説明する時間がゼロになります。