02 効果測定時のポイント

効果測定に取り組む上で重要になるポイントについて解説します。

1. 定点観測は欠かさない

改善実施内容や効果測定を記録しておくことは、受注要因の分析や失注要因の分析に大いに役立ちます。しかし、シートだけ用意しただけでは、おそらく振り返る作業が面倒になりそのうち入力もしなくなるでしょう。

そこで、入力するだけではなく、毎週の定例の時間などでメンバー全員で振り返る時間を作りましょう。

2. 入力工数をなるべく減らす

日々クライアントコミュニケーションや営業活動に時間を費やしている営業メンバーは時間がかかってしまう業務は後回しにしがちです。後回しになることが増えれば「めんどくさい、、」と感じ、活用しなくなるメンバーが出てきてしまいます。

このような自体を避けるために、入力項目は必須の情報だけに絞り、できるだけ入力の工数をかけないように工夫しましょう。

3. 営業資料をベースに改善を進める

本ハンドブック全体を通して「まずは対面接点である商談部分のコンテンツから改善していこう」とお伝えしましたが、それは営業の標準化は勝ちパターンを見つけるための仮説検証が必要になるためです。

刺さるポイントの仮説を立て、精度高く検証を行うためには、どの営業プロセスでも同じ説明や訴求ができるように検証環境を整える必要があります。その際に効果的なのが営業資料です。

営業資料はすべての営業担当が活用する資料コンテンツです。サービス説明ができる営業資料をまずは準備し、検証したいポイントが出てきたタイミングで既存ページの修正や新規ページを追加することで、商談相手への説明の質を揃えることができます。また、営業資料の改善のために作成したスライドをお役立ちコンテンツに昇華するなどすれば、スムーズに改善が進行します。