使い方を営業メンバーに落とし込む

営業資料を改善しただけでは、だれもが同じように商談を進められるようにはなりません。当然ですが、重要なのは「各人の練習」です。そのため、改善した資料の使い方を営業メンバーに落とし込む必要があります。

使い方レクチャーの方法

資料の使い方を営業メンバーに落とし込む方法を3つ紹介します。できれば以下3つすべてを実施できれば良いですが、できるものから着手しましょう。

パワーポイントなどで、スライドの画像と対応する「スライドのゴール」と「説明時のポイント」を付したマニュアルを作成します。

営業資料全ページの「ゴール」と「説明時のポイント」をまとめることで、このマニュアルが営業メンバーの教材となります。

マニュアル作成は骨が折れる作業かと思います。そこで、現場での活用イメージが湧きやすく、そこまで工数がかからない「動画での共有」も効果的です。

弊社ではLoomという画面動画撮影ツールを用いて、自社の資料の使い方やクライアントへの営業資料の使い方を動画化し共有しています。

どの方法をとるにせよ、最後はミーティングにて、営業メンバーに使い方をレクチャーしましょう。そこで営業メンバーからの質問を吸い上げ、回答したり、実際に活用するメンバーとロールプレイングを行い、現場感との調整をします。

コンテンツの整備、各メンバーへの共有を終えたら、各メンバーに商談に同席してもらいます。

各コンテンツの使い方をレクチャーするのはもちろん、営業資料だけではカバーできないイレギュラーなニーズや依頼内容が発生した際の対応を学んでもらうことが主な目的となります。

ただ同席するだけでは学びを得ることができないので、以下の2つのポイントを踏まえて運用しましょう。

走り出しの段階では、不明点だらけで質問をしてもメンバーから不明点が出てこない可能性が高いです。最初は「なぜこの話し方をしたか」「なぜこの提案をしたか」など、自ら伝える時間にすると効果的です。