05 支援終了後の支援となる「納品資料」

支援終了時にクライアントに提供するコンテンツのひとつとして「納品資料」というものがあります。

納品資料とは、今後のクライアント社内で起きそうな課題の解決方法を先回りして案内していく、ための支援終了後の支援内容が記載されたコンテンツのことを指します。

支援が終了しても終了後まで考えて、クライアントの成功のために必要な道筋を伝えることができれば、クライアントから「これもできないですか？」と相談がくる可能性が生まれます。

「次はこれをやるので次の契約をしてください」ではなくて「次は御社内でこれをやっていってくださいね」と支援終了後の案内をしている結果として、クロスセル・アップセルという結果に繋がる可能性があるということです。

また、納品資料を作成する際のポイントとして「クライアントの中で”発見”があるように」というものがあります。資料を読むだけで新しい発見があることで、クライアントの中で次の成果のための新たな課題を生んで、次の発注につながる可能性につながります。

つまりは、この納品資料は支援終了時の「お役立ち資料コンテンツ（＝ホワイトペーパー）」ということ。ホワイトペーパー同様の作り方で、1顧客対するお役立ち資料を作成し、送付するというコンテンツセールスの概念を踏襲したものが納品資料になります。