コンテンツ改善による効果測定の指標

コンテンツマーケティング同様、コンテンツセールスもコンテンツの作成・改善を終えたら、効果測定を実施します。

効果測定の指標と方法を説明していきます。

主な3つの指標

コンテンツ改善にかかわらず、以下3つは必ず週次や月次で定点観測するようにしましょう。

ほとんどの営業部は受注数は記録していると思います。しかし、その受注が「即受注なのか」「検討を経ての受注なのか」は把握していない場合も少ないないのではないでしょうか。

即受注の場合は、顧客の課題が強いためにすぐに契約となり、営業の質にかかわらず成果が出ているケースが多いのです。その即受注を受注数として一括りに計測してしまうといつまでたっても営業組織の成果の標準化が図れません。

営業組織の課題の特定、解消を実現するためにも、受注数は切り分けて記録しましょう。

コンテンツ改善の結果を確かめる方法は、当たり前ですが「コンテンツ改善履歴」と「数値の定点観測」です。以下のような表を作成し、履歴と数値の記録を残していきます。

改善を実施した際は、改善内容と「その改善によってどの部分の数値改善を期待するのか」を記録します。改善後に数値の変動が見られた際は、改善に効果があったということが判断できます。

一方、改善後むしろ数値が下がったり、変動が見られなかった場合は、改善内容をもとに戻すといった対応が必要になります。これは改善内容と数値変動の記録なしでは気づくことができない事実ですので、コンテンツセールスを実施する際は、できるだけ効果測定を実施するようにしましょう。

また、コンテンツ改善内容を記録していたとしても、コンテンツ自体が残っていなければ具体的な改善部分が確認できず、次回の改善に活かせません。「コンテンツセールスを組織で実践するための体制」で解説したとおり、資料コンテンツのバージョン管理を徹底するようにしましょう。