【おまけ】営業資料改善時の追加スライドのヒント

弊社の資料作成代行サービス「c-slide」では、年間200社超・累計850社の資料作成を支援しています。クライアントからの質問で最も多いのが「営業資料をどうすればいいのかわからない」「営業資料にどのような項目・要素を入れるべきかわからない」というもの。

この質問に答えるために、弊社のこれまでの営業資料作成実績から22種のスライド項目リストを作成し、100個の営業資料（弊社顧客の支援前の営業資料）を調べて「営業資料に、どのスライド項目が含まれているか」を整理しました。

調査詳細は以下の記事をご覧ください。

この章では、その調査から導き出した営業資料に追加することが推奨される4つのスライドについて解説します。

1. 課題の深堀り

14%の営業資料にしか「課題の深堀り」スライドは挿入されていません。

一般的な「課題」のスライドに加えて、次のスライドでより深い課題を特定するために活用するスライドになります。

Aの課題の中でも、どこに課題があるのかのヒアリングになるため、より顧客に刺さる提案がしやすくなります。見込み顧客は課題が明確な場合とそうでない場合がありますが、そのそうでない場合に有効なスライドになります。

27%の営業資料にしか「サポート体制・メンバー」スライドは挿入されていません。

最初に営業資料は「導入のイメージをしてもらうもの」だと説明しました。この「サポート体制・メンバー」スライドは、導入後のイメージをしてもらうためにも、導入後はどのようなサポート体制で成果に向かっていくのかを示すスライドになります。

どんな経歴の人が、どのような流れでどのようなサポートをしてくれるのか、を示すことで導入の安心度が変わります。

25%の営業資料にしか「支援の流れ・スケジュール」スライドは挿入されていません。

標準的な構成には「導入の流れ」は挿入されていますが、導入の流れはつまり「契約」までの流れであり、顧客にとってはあまり重要ではありません。導入後、どのような流れとスケジュール間で「成果を達成できるのか」がポイントですので、そこを示す必要があります。

ベンダーと顧客でどのような流れで導入〜定着・成果に向かっていくのかを示します。顧客にもしてもらうことを説明することで、導入後のコミット度も変わってくるため、LTVにも影響するスライドになります。

11%の営業資料にしか「ヒアリング」スライドは挿入されていません。

一般的な営業資料には「課題」を訴求するスライドはありますが、この「ヒアリング」のスライドは見かけません。営業担当各人にヒアリングを任せている企業が多く、商談後に再度ヒアリング項目を思い出してSFAに整理している組織も。

このスライドを用意することで、営業スキルの有無を問わずだれでも必要な項目のヒアリングができるようになります。