営業資料の継続的なアップデート方法

営業資料を作成・活用しただけで受注率が格段に上がることはありません。先述の通り、実際に活用している営業メンバーの声に耳を傾けて改善することが重要であり、自社の営業スタイルに合わせてカスタマイズすることで徐々に受注率が向上・安定してきます。

営業資料を作成した直後は1~2ヶ月に1回、受注率が安定してきたら3~4ヶ月に1回のペースで以下のポイントを抑えて改善を行いましょう。

営業メンバーへの使用感ヒアリング

資料を作成しても、営業メンバーが効果を感じることができていなければ意味がありません。活用している実際の様子を把握するために商談に同席したり、「使いやすい部分はどこか？」「使いづらい部分はどこか？」を定期的にヒアリングするようにしましょう。

弊社サービス（資料作成代行サービス）の営業資料改善の初期段階では「依頼背景などのヒアリングはしやすくなったが、依頼資料のヒアリングをどうすればいいのかわからない」という声から詳細ヒアリング項目の追加改善を行いました。

すべての資料ジャンルに合わせてヒアリング項目を用意することはできないため、相談をもらう回数が多い8つの資料ジャンルごとに詳細ヒアリングページを作成しました。

「営業資料改善時の3つのポイント」でも解説した通り、受注率を高めるためには導入事例の拡充が必要になります。見込み顧客の抱える課題や業種、サービスなどに近しい導入事例を紹介することで導入効果のイメージを抱いてもらいやすくなり、受注に繋がりやすくなります。

また、誰もが知っている大手企業や特定の業界のトップ企業などの事例を見せることでサービスに対する信頼感の醸成を行うこともできます。

弊社サービスの場合、納品物と活用支援の2つの軸で50個近くの事例を用意しています。

最初から数十個の事例を用意することは難しいため、以下の優先順位で事例を拡充させていきました。

①~③までは支援内容や社内での知名度から企業を選定することが可能ですが、④の特定の業界のトップ企業は業界が違う人間であれば判断がつきません。そのため「企業名を検索し、他サービスサイトで導入事例として載っているか」を判断基準とし、事例の拡充を行っています。

事例の拡充はマーケティング側のメンバーともコミュニケーションを取り、常に追加し続けることを意識しましょう。

ある程度、商談の進め方の型化が軌道にのってきたら「すべての商談をパターン化する」ことを意識して改善に取り組みます。※ もちろんすべてを型化するのは不可能なので、受注したい顧客セグメントのすべてをパターン化いうイメージです。

具体的には「業界別」や「課題別」に資料を作成しておき、話し方・聞き方を用意しておくという方法です。

たとえば、弊社サービスでは課題別の支援方法の説明ページの作成・追加を行いました。

よくある課題に対して、どのように支援をしていくのかを説明するスライドを用意し、だれでも課題に応じてそれぞれのトークができるようになっています。

このような改善を繰り返すことで、営業メンバーが使いやすいかつ見込み顧客に刺さりやすい内容にカスタマイズでき、受注率が20%→30%→40%→50%と向上していきました。