営業資料改善時の3つのポイント

営業資料を作成しても、成果に繋がらなければ意味がありません。ここでは、営業資料の活用を通して受注率を高める3つのポイントについて解説します。

1. 現場の声を第一優先にする

営業資料作成の推進者が完璧だと思う資料を作成しても、現場で活用されなければ何の意味もありません。また、見込み顧客と一番近い距離にいるのは現場の営業メンバーであり、マネジメント層よりも解像度高く顧客のニーズ等を理解している可能性も十分あります。

そのため、営業資料作成の際は営業メンバーの感覚や意見を第一優先にするようにしましょう。資料は作って終わり、ではありません。一番活用するメンバーの声を聞き、資料の改善に役立てる必要があります。

営業資料作成におけるいちばんの肝は受注率を上げている要因の見極めです。顧客の流入経路や獲得チャネルから「受注率を上げるための要素仮説」を立て、営業メンバーの商談内容から検証を行うことが重要です。

ここは特に「ヒアリング」に要因があることが多いです。トップセールスはヒアリングの質が高いために、質の高い提案をすることができ、受注率が高くなっている、ということが多いということです。

ヒアリングの質によって提案の質が左右されるため、資料に沿ってヒアリングをするだけで解決策を提示できる状態を目指すことが重要になってきます。

見込み顧客の導入意欲を高めるためには、解決イメージの解像度を上げることが重要です。導入事例を活用することで「自社と同じ課題を抱える企業はこんな効果を得られたんだ！」と思ってもらい、解決イメージの解像度を上げることができます。

すべての企業に当てはまる課題解決は存在しないため、ヒアリング内容をもとに見込み顧客に刺さりそうな事例を選択して提案することが必要になります。

事例の提案の幅を広げるために、導入事例ページは常に追加し続けるようにしましょう。