資料による商談の型化 | Cone-os ナレッジ

本章では、新たに資料コンテンツを作成する前の「商談で活用する資料コンテンツの改善」について解説してきます。

コンテンツセールス実践において、まずは「商談の標準化」が最優先です。商談獲得数の増加も重要ですが、基本は売上に直接的に影響がある「受注に近い部分」から改善すること。だれもがトップセールスと同じ商談ができるようになれば、受注率の向上が見込めます。

その商談の標準化を「営業資料の改善」で実現しようとするのがコンテンツセールスのアプローチです。

下図のように、トップセールスの商談の進め方を資料に起こし、それを別の営業担当にインストールすることで、だれもがトップセールスと同じように商談を進められるようにすることができます。

商談の標準化を進めるステップは以下3つの手順です。

1. 営業資料を改善する

営業資料改善のゴールは、営業トークを型化し、受注率を上げることです。トップセールスの商談に同席したり商談録画を見返したりして、トークの流れを文字起こしすることで、営業資料の構成の骨子にしていきます。そして、その構成をもとに資料に起こしていきます。

詳細は、次の章の「営業資料改善の手順」にて解説します。

ただ、資料を作成するだけでは「だれもが同じように商談を進められるように」はなりません。そのため、トップセールスと同じようにトークを進められるように、営業メンバーに資料の使い方を落とし込んでいきます。

営業資料を一度改善しただけで受注率が格段に上がることはありません。自社の営業スタイルに合わせてカスタマイズすることで徐々に受注率が向上・安定してきます。また、顧客の課題や業界別に提案パターンをストックしていくことで、どんな顧客でも同じように成果が出せるようになってきます。