コンテンツセールスを組織で実践するための体制

コンテンツセールスを実践するための体制として、以下3つのポイントを抑えておく必要があります。

1. 資料コンテンツのバージョン管理を徹底する

資料コンテンツの「あるある」が、営業担当各人が資料を作成・改善しており、どれが最新のものなのかがわからないというもの。資料コンテンツの活用によって営業組織の標準化を図る場合は、特にこの「バージョン管理」が非常に重要になるため、マネージャーがその管理責任を負う必要があります。

先述（コンテンツセールスの進め方＞コンテンツセールスの実践手順4ステップ）のコンテンツの設計をしたら、資料を格納するオンラインストレージサービスのフォルダ分けから資料管理を徹底します。

既存の資料が更新される場合を含め、そのストレージ内が更新されるタイミングで記録しておくべきことが以下の3つです。

そして、命名規則も定め検索性を高めておくことも重要です。どのシーンで活用するのかがすぐにわかり、すぐに引き出せる状態を保ちます。その資料のバージョン管理を徹底するのがコンテンツセールスを推進するマネージャーの役目です。

コンテンツセールスの実践は「コンテンツ制作の継続性」が肝になります。まずは会社の資料全体のフォーマットを統一しておくことが、制作スピード向上には絶対条件です。

資料ごとにフォーマットが統一されていなければ、資料内の要素の使いまわしができず毎回資料コンテンツを作り直す必要が生じます。

しかし、資料の大枠のデザインや要素がシンプルなデザインで統一されていると、一から制作する必要がなく、各資料の要素をコピー＆ペーストするだけで資料が完成するため、制作時間を短縮することができます。

フォーマットが統一されていることで、以下のようなコンテンツ制作・活用が可能になります。

また、フォーマットが統一されていれば、各営業担当が作成する場合も大きくデザインがズレたりすることがなくなります。

マーケティング部門がリード獲得、インサイドセールス部門が商談化、フィールドセールス部門が商談を実施するという分業体制をとる企業が増えてきています。

そのため、コンテンツセールスにおける「見込み顧客に送付する資料コンテンツ」は、インサイドセールス・フィールドセールスの営業担当それぞれが作成するものだろうと思っている方も多いかも知れません。

しかし、コンテンツセールスを実践する際は、営業担当各人に制作を任せるのではなく、コンテンツメーカーとして社内のだれかを任命することをおすすめします。営業担当が商談をしながら、顧客課題に合わせたコンテンツを制作するのは難しい場合が多いからです。

以下のような流れでコンテンツメーカーと営業担当が連携します。

フィールドセールス	1. フォローしたい顧客との商談録画をコンテンツメーカーに共有
コンテンツメーカー	2. フィールドセールスの商談録画を確認
コンテンツメーカー	3. 該当顧客課題を解決する資料コンテンツを制作
フィールドセールス	4. 該当顧客にコンテンツ送付

上記はコンテンツメーカーとフィールドセールスとの連携ですが、インサイドセールスとも架電ログを同じ用に共有して連携することができます。