コンテンツセールスの進め方
01 コンテンツセールス実践手順4ステップ
コンテンツセールスは、コンテンツを「作る」前に設計が非常に重要になります。どのタイミングでどんなコンテンツでコミュニケーションをとっていくのか、まずは整理から始めましょう。
コンテンツセールスを初めて実践する際は、以下の4ステップで進めていきます。
- 自社の営業プロセスの整理
- 現行資料の改善
- 不足コンテンツの制作
- コンテンツ改善履歴でKPIチェック
1. 自社の営業プロセスの整備
まずは自社の営業プロセスを可視化していきます。整理したプロセスごとに自社課題を洗い出します。また、プロセスごとに活用している資料を整理します。
2. 現行資料の改善
プロセスごとの課題が整理できたら、新しくコンテンツをつくる前に、課題に応じて現行資料の改善を行います。
| 商談設定率が低い | サービス紹介資料・事例集の改善 |
| 営業担当によって成果にばらつき | 営業資料の改善 |
| 顧客業界ごとに成果が異なる | 営業資料の改善（スライド追加等） |
ポイントは、受注・売上に近いところから改善を進めること。ですので、上記だと「営業資料」の改善から着手します。
基本的には、対面接点である「商談」部分の改善から始めていきます。
3. 不足コンテンツの制作
現行資料の改善が実施できたら「人」が実施している営業活動を特定します。その営業プロセスに最適なコンテンツを洗い出します。
その際、見込み顧客や既存クライアントに「なにが知りたいですか？」と聞いてみると、どんなコンテンツを用意すれば良いのかのヒントが得られるので、できればインタビューを行いましょう。
上記の「追いかけ」というプロセスを例にすると
- 商談後、社内でどんなことが議論に上がりましたか？
- 比較検討した際、どの項目で検討されましたか？
- 発注を決定した最終の理由は何ですか？
などがわかれば、それを資料に落としこんでいきます。
4. KPIチェック・運用 / 改善
最後に、資料を改善・制作する前とした後で「KPI」に変動はあったかどうかを見ていきます。また、抱えていた課題は解決されたかどうかも確認します。
改善されていなければ、コンテンツの調整を繰り返し行い、営業活動を再三再四コンテンツ面で最適化していきます。
これが人のトークだと感覚での改善となるため、改善自体がブラックボックス化してしまいますが、コンテンツであれば改善・変更が記録できるため、運用がしやすいのも特徴のコンテンツセールスの特徴のひとつとなっています。
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