03 コンテンツマーケティングとコンテンツセールス

コンテンツマーケティングが難しいのは、潜在顧客のニーズの解像度が低いからです。当たり前ですが、顕在層よりも潜在層が感じている課題感のほうが捉えるのが難しくなります。

一方でコンテンツセールスは、普段お客さんと接している営業が、お客さんが知りたいことを発見して「資料にして見込み顧客に送る」だけ、なのでニーズを把握しやすいのが特徴。

例えば、

・検討に必要な情報はなにか？
・競合比較しているなら「なに」で比較しているのか？
・類似企業の事例はあるのか？

など、お客さんが知りたがっていることを掴むのは比較的かんたんです。

コンテンツマーケティングは、見えない多数の潜在層のニーズを想像しないといけない。のに対して、コンテンツセールスは、目の前の一人の顕在層のニーズを聞けばいい。

この1対Nの想像ではなく、1対1の対話によって生み出されたコンテンツ（資料）を、他の同じような状況の見込み顧客にメールで送付 or 架電して送付すれば、商談が獲得できる可能性があります。

そうして、評価の高い・成果につながった資料コンテンツをホワイトペーパー化することで1対1のために作った資料が1対Nのホワイトペーパーになり、「みんなが知りたいこと」をコンテンツにしたコンテンツマーケティングに展開することができます。

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