02 検討プロセスごとに知りたい情報が異なる

「（1）資料請求でダウンロードされる資料」「（2）商談で用いる営業資料」「（3）商談後に送付する資料」において、同じ資料を使い回すスタイルになっている企業も少なくないのではないでしょうか。

しかし、それぞれの検討プロセスごとに別の資料コンテンツを用意する必要があります。

ひとつの資料を使い回さずに、わざわざ別のものを作成するのは、検討プロセスごとに顧客の知りたいことが違うからです。

顧客は、資料請求をしてから商談を終えるまで、次のような感情経路をたどります。

資料請求	・このサービス／会社をもう少し詳しく知りたい ・料金／サービスの特徴など
商談	・なるほど、自社が活用するにはどんな形がいいかを知りたい ・実際はどれくらいの費用がかかって、どれくらいで回収できるのか ・自社に近い状況から成果を上げた事例はありそう？
商談後	・上司に相談してみよう ・他の競合他社／サービスはどんな感じなんだろうか

ひとつの資料を使い回している場合、この上記3プロセスで見込み顧客が“異なる”情報を欲しているのにも関わらず、サプライヤーは“同じ”情報しか提供できていない、ということになります。

プロセスに応じて適切な情報を提供するために、複数の資料を用意する必要があります。それを、先ほどのプロセスで考えてみると次のようになります。

資料請求	・このサービス／会社をもう少し詳しく知りたい ・料金／サービスの特徴など → サービスの特徴や料金が載ってるダウンロードして読む用の資料
商談	・なるほど、自社が活用するにはどんな形がいいかを知りたい ・実際はどれくらいの費用がかかって、どれくらいで回収できるのか ・自社に近い状況から成果を上げた事例はありそう？ → 類似事例やコストシミュレーションなどの実際に導入イメージを説明する資料
商談後	・上司に相談してみよう ・他の競合他社／サービスはどんな感じなんだろうか → 社内で検討するために、商談で話したことや競合他社の情報が乗っている資料

営業プロセスの各段階で、顧客が知りたいことをコンテンツ化し、適切に送付することで、商談化・受注を目指します。