02 人による営業とコンテンツによる営業の違い

架電などの人による営業と、資料などのコンテンツによる営業活動には次のような違いがあります。コンテンツセールスを実践するためにも、従来の営業方法との違いを理解しておきましょう。

たとえば「営業活動を効率化したい」と考えている顧客がいたとして、「その課題、我々のSFAなら解決できますよ！」とアプローチをするのが人による営業活動です。

一方で、「その課題、この”営業活動を効率化する7つのステップ”という資料を読むことで解決できるようになりますよ！」とコンテンツ自体を”提供してして完結させてしまう”のがコンテンツセールスです。

簡単に言うと、自社視点か顧客視点か。という違いです。

ほかにもコンテンツセールスの特徴として以下のようなものがあります。

顧客側

• 架電によって自分の業務が邪魔されない
• フラットに比較検討ができる
• 社内の他のメンバーに情報共有がしやすい

提供側

• 日や人による成果のブレが小さくなる
• コンテンツ制作担当がいれば、営業担当のアプローチ業務負担を減らせる