01 コンテンツセールスとは

コンテンツマーケティングは聞いたことがあるけど、コンテンツセールスってなに？という方も多いかもしれません。

コンテンツセールスとは、架電などの「人」の力ではなく「コンテンツ（資料など）」を用いてコミュニケーションを行う営業活動のこと。属人的な営業活動を脱却し、チーム全員が同じように成果が出せるようになる営業手法です。

商談で営業資料を使って自社サービスを説明する、のもコンテンツセールスのひとつですが、考え方としてこれまで人がメインで営業していた部分をコンテンツに置き換えるイメージです。

「コンテンツマーケティングの営業バージョン」と考えるとわかりやすいかもしれません。たとえばコンテンツマーケティングは、次のように定義されることがあります。

読者にとって価値あるコンテンツの制作・発信をとおして見込み顧客のニーズを育成、購買を経て、最終的にはファンとして定着させることをめざす一連のマーケティング手法

「読者」にとって価値あるコンテンツの制作・発信。「読者」とは、自社の潜在顧客のこと。潜在顧客のニーズを顕在化して顧客にするための一連の活動。

コンテンツセールスをコンテンツマーケティングの説明文を流用して説明すると、

顕在層／リードにとって価値あるコンテンツの制作・提供をとおして見込み顧客のニーズを育成、購買を経て、最終的にはファンとして定着させることをめざす一連の営業手法

つまり、見込み顧客にとって価値のあるコンテンツを制作しメールや架電で届け、顧客化すること。次の表のように、「架電して状況をうかがう」など人がメインで営業していた部分をコンテンツに置き換えるイメージです。

人による営業	コンテンツセールス
展示会獲得リードに商談打診する	「業界別導入事例集」を送付する
架電で検討状況を伺う	「検討用資料」を送付する
契約終了時に次の更新について提案する	「成果レポート資料」「更新提案資料」を送付する

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