資料改善による営業標準化

複数種類の資料準備しパターン化することで、営業スキルの標準化を実現します。

CRM／SFA等のツールによる営業プロセスの可視化、運用も重要ですが、扱うのが難しく、ツールの導入・運用が目的化し営業の標準化が達成できていないケースが散見されます。

c-slideは、リード獲得から、初回商談、商談後対応の一連の流れに必要な資料を作成し、活用パターンを提案します。「資料の改善・活用・運用」によって、営業の標準化を達成します。

資料による営業標準化のメリット

  • 営業担当ごとに売上がブレなくなる
  • 営業が入れ替わってもセールスフロー／コンテンツが引き継がれるため影響を受けにくい
  • 営業資料の改善／商談前準備がしやすくなる
  • 新人教育コストが下がる

営業標準化達成までの支援フロー

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サービス紹介資料

でも理解ができる、汎用性の高いサービス紹介資料で土台作り

活用可能場面：LPに設置（ダウンロード用）／商談時に活用

今後作成する資料のベースとするために、サービスの概要やターゲットなどのヒアリングを実施します。競合他社を調査し、客観的に強みやポジショニングを分析。ターゲット顧客のリテラシーに合わせた「読むだけでサービスがわかる」資料を作成します。

このサービス紹介資料だけでも、LPのダウンロード用／営業用など汎用性高く活用することが可能です。

取り組み内容

  • サービス概要をヒアリング
  • 構成のご提案
  • サービス紹介資料の作成

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営業資料

“受注”できるように、営業トークに特化した営業資料を制作。

活用可能場面：商談時に活用
資料作成効果：だれもが同じトークができ、受注率が上がる

次に、営業シーンに特化した営業資料を作成します。アウトバウンド／インバウンドによって、まったく構成が異なるため、リード獲得チャネルや顧客姿勢などをヒアリングし、それに応じた最適な構成をご提案います。お客様の営業チームの中で最も良かった商談動画を共有してもらい、だれでもその商談と同じ流れ／同じトークができるような「トークベース」の営業資料を作成します。

取り組み内容

  • トップ営業の方の商談に同席／商談動画の送付共有
  • 構成の提案
  • 営業資料の作成

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社内検討用資料

商談後の比較検討の勝率を上げるために、営業資料とは別に社内検討用資料を制作。

活用可能場面：商談後に送付
資料作成効果：比較検討勝率の向上、受注率の向上

商談後、営業資料をそのまま送付せず、商談内容や追加情報を整理して送付する「社内検討用資料」を作成します。商談をした担当者が適切に決裁者に伝えることができるか／伝えるかどうかの不明確さを解消し、比較検討の勝率を向上させます。

取り組み内容

  • 失注パターンのヒアリング
  • 構成の提案
  • 社内検討用資料の作成
  • 資料の使い方レクチャー

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フック資料

取りたい層の抱える課題に刺しに行く、ニーズに特化したページを制作。ニーズパターンを拡大。

活用可能場面：商談時／インサイドセールス架電時
資料作成効果：受注率の向上／掘り起こし商談獲得数増加

営業の精度をあげるために、取りたい層の抱える課題ごとに特化したページを制作します。汎用性の高いページだけではなく、各ニーズごとの解決策を提示するページを作成し、見込み顧客により解決策へのイメージを掴んでもらうためのページになります。これをニーズパターンごとに展開し、パターンストックしていきます。

このスライドはホワイトペーパーとして、インサイドセールスが架電時に活用することも可能です。

取り組み内容

  • 取りたい層についてヒアリング / 構成の提案
  • ニーズパターンの洗い出し
  • ニーズパターンごとの資料作成
  • 営業資料への組み込み方法レクチャー

業界・業種ごとに異なる課題を刺すために、業界・業種ごとのページを制作。

活用可能場面：商談時／インサイドセールス架電時
資料作成効果：受注率の向上／掘り起こし商談獲得数増加

ニーズごとのフック資料同様、業界・業種ごとにパターンを制作し、同様に活用・運用していきます。

取り組み内容

  • 問い合わせの多い業界・業種洗い出し / 構成の提案
  • 業界・業種ごとの資料作成
  • 営業資料への組み込み方法レクチャー

実際の導入効果